El "pitch"de Leonardo Da Vinci a Sforza

Mar 052012

Desde la antigüedad, los artistas han enfrentado el reto de tener que aprender a venderse y vender su obra a mecenas, posibles patrocinadores, intermediarios y públicos finales. La elaboración y presentación de un discurso de venta ha sido un reto eterno y casi un arte, en el que de forma concisa y rápida los receptores tienen que ser capaces de percibirnos a nosotros y nuestra  propuesta como única, entender que beneficios pueden obtener con nosotros y también conocer que somos capaces de hacer.

Un ejemplo interesante y curioso es el de la propuesta de venta que acerca de su persona hiciera Leonardo de  Vinci a Federico Sforza Duque de Milán en 1482 con el propósito de ofrecer  sus servicios y buscando su apoyo. En dicho ¨pitch¨, luego de la introducción, Leonardo dijo al Duque.

—  Puedo hacer puentes.

—  Demoler  castillos.

—  Hacer el cañon más ligero que exista.

—  Construir túneles subterráneos.

—  Llevar agua de un lugar a otro.

—  Construir edificios públicos y privados.

—  Esculpir en bronce, mármol y arcilla.

—  Pintar y

—  Asumir la construcción del caballo de bronce en honor a su padre.

Como si todo esto fuera poco, dijo Leonardo para concluir:

Si algo de esto le resulta inimaginable, indemostrable  o irrealizable puedo hacerle una demostración  en su castillo o donde Ud. decida.

Dicen los historiadores que nunca le contestaron pero que lo contrataron por los próximos 16 años.

Después de conocer esta curiosidad histórica, podemos concluir que hasta hoy el reto sigue siendo el mismo.

La NO respuesta y la imagen de marca

Mar 052012

Hay un principio en la comunicación de marketing que dice que: ¨cualquier señal que emite una organización es síntoma de su estado de salud¨. Desde esta perspectiva, cualquier cosa que digamos o expresamos y la forma en que lo hagamos irá inexorablemente a conformar lo que se conoce como imagen de marca, la que solo existe, de manera  subjetiva e intangible en la mente de nuestros públicos.

Quiero llamar la atención de los lectores sobre algo que pudiera considerarse como una suerte de ¨vicio¨ sobre todo en los países del tercer mundo, lo que afecta considerablemente la credibilidad de cualquier proyecto, artista o entidad y que tiene que ver con lo que denomino la NO respuesta.

Existe una tendencia casi generalizada a no contestar. Todos los días me enfrento a este problema en la gestión de este blog. Me escriben personas y colegas de muchos países interesándose por mi trabajo y con reclamos tan variados como : dónde pueden adquirir mi libro,  solicitándome la posibilidad de asesoría puntual para sus proyectos, invitándome a colaborar con ellos en proyectos concretos, invitándome a eventos ,cursos o  conferencias de diferente temática, pidiéndome contacto por skype etc.

Esté o no complicada, a todos trato de contestarles lo más rápidamente posible y para sorpresa mía, sin importar el nivel de entusiasmo expresado por la otra parte sobre mi trabajo, recibo por respuesta muchas veces el silencio.

Esto es sencillamente fatal para cualquier proceso de gestión y afecta directa e inexorablemente la credibilidad e imagen de cualquier emisor.

Nunca se quede callado y conteste. El español es un idioma riquísimo, y Ud. tiene mil maneras de crear una relación permanente con una persona aún y cuando en este momento no pueda establecer una relación de trabajo puntual. Lo primero es agradecer una respuesta, y después argumentar cuál es la situación de una manera elegante como puede ser: lo mantendremos al tanto, vamos a evaluar su posible participación, ahora no es posible realizar el proyecto como lo habíamos pensado pero dejamos las puertas abiertas para un futuro, mantenemos contacto… etc.

Cualquier cosa que Ud. diga o no diga va a pesar sobre la credibilidad de Ud. y su proyecto pero el silencio no es buen aliado para ninguna imagen de marca consistente. Piense en esto y haga un esfuerzo sostenido por contestar a todo y a todos.

Hacia un blog interactivo

Jun 242011

Hola a todos !!!!
Mucho me gustaría lograr un dialogo permanente con los lectores interesados en este tema tan apasionante, y que los artistas pudieran encontrar en este espacio un lugar donde conversar e interactuar conmigo y con terceros sobre sus inquietudes y vivencias en el mercadeo de su trabajo. Creo que no existen muchos sitios de debate es español sobre este tema por lo que podemos, si queremos, convertirlo en un espacio útil para el trabajo cotidiano y un punto de encuentro virtual para fortalecernos como profesionales, pues las vivencias y experiencias de cada uno de nosotros en mercados y actividades totalmente diferentes, puede convertirnos en talleristas  permanentes.
Los invito a que me escriban y compartan conmigo y los lectores sus miedos, vivencias y experiencias y si yo no tengo la respuesta pues quizás otro colega la tenga y quiera compartirla con todos.

El mercado del arte es cada vez mas competitivo y monopólico, y solo uniendo fuerzas podremos, los artistas de a pie, encontrar resquisios que podamos explotar.

Escriban de sus sueños y realidades y veremos que podemos hacer juntos. Yo, al margen, empezare a darles información sobre temas tan interesantes como:  el diseño de mensajes promocionales, la procuración de fondos, el patrocinio, como se diseña una estrategia y las claves para penetrar mercados externos. Participen y escriban que la comunicación es una carretera de doble vía.

Saludos a todos,

Cristina 

Imagen y comunicación

Jun 032011

Hoy quiero compartir con los lectores un tema de extraordinaria importancia y al que a veces no se le dedica la atención necesaria.
Cada vez que firmen un contrato, o establezcan una relación con vista a la realización de cualquier tipo de trabajo, es imprescindible que incluyan en el mismo una cláusula dedicada a los temas de imagen y comunicación. Este es un tema que muchas veces se da por entendido o supuesto, y que sin embargo ,puede derivar en situaciones difíciles y hasta contraproducentes.
Es imprescindible que en cualquier contrato o relación de trabajo, dejemos claramente establecido por escrito, aspectos referidos al uso de fotografías, manejo del nombre artístico o comercial , colores a utilizar, uso de  videos, personas aptas para dar entrevistas, etc. etc. y que conste que cualquier propuesta en este tema, debe ser aprobada por ustedes antes de salir al mercado.
Un ejemplo a modo ilustrativo podría ser el siguiente :

* Sólo se podrán utilizar con fines promocionales aquellas fotos que sean aportadas por nosotros de manera directa.
* No se permite la traducción del nombre artístico a otro idioma sin previa consulta.
* Cualquier entrevista de prensa deberá coordinarse de manera directa con …………………
* Se deberán utilizar los textos aportados por nosotros para uso de programas y otros materiales informativos. Cualquier modificación deberá ser consultada y aprobada previamente.
* Cualquier modificación a la imagen global del producto y su origen deberá ser sujeta a aprobación.

Estos y cualquier otro tema referido a comunicación e imagen deberán incluirse sin falta en cualquier compromiso contractual. Si no se hace, no habrá derecho a reclamación y tendremos que atenernos a las consecuencias. Muchas veces este error se paga caro, pues nos promueven como lo que no somos,o sin querer, nos identifican con la competencia. Esto no es teoría, más de una vez he tenido que lidiar con este tipo de problema por la falta de conocimiento de los artistas acerca de la importancia del mismo, y muchas actividades y esfuerzos he visto perderse por no poner atención en un tema tan importante.

El valor de la respuesta esperada

Apr 292011

Uno de los principales problemas que confrontan muchos artistas es el de comunicarse correctamente con el objetivo de lograr propósitos determinados. Una pregunta que resulta esencial antes de diseñar cualquier tipo de comunicación ,es la de  definir con claridad que respuesta esperamos de cada uno  de nuestros  interlocutores o nuestros públicos.

En la vida cotidiana esto se da espontáneamente y sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, cuando conocemos a alguien y esa persona despierta nuestro interés, inmediatamente, o al poco tiempo, determinamos si lo que nos interesa de la misma es una relación de amistad, una intima o si lo que queremos es a esa persona como pareja estable. En función de lo que esperamos estructuramos todo nuestro discurso y lo dirigimos a lograr la respuesta deseada. En el mercadeo ocurre lo mismo.
Antes de desarrollar cualquier tipo de comunicación por cualquiera de las vías a nuestro alcance ,tenemos que definir exactamente que respuesta esperamos de cada uno de los públicos a quien nos vamos a dirigir. No va a ser lo mismo la comunicación que tenemos que hacer cuando deseamos recibir apoyo en recursos y fondos , que cuando deseamos que se nos diga sí a un proyecto o cuando buscamos generar conciencia o preferencia hacia lo que hacemos.
Cada ejercicio de comunicación tiene que ir precedido de la pregunta : que respuesta espero de este determinado público, y a partir de ahí y sólo entonces estaremos en condiciones de armar nuestro discurso.
No importa lo que yo quiero decir, lo que importa es lo que yo quiero escuchar y tenemos que hacer capaces de lograr la respuesta que esperamos de una manera precisa y directa induciendo la misma de una manera inequívoca.

Ganar visibilidad y generar reconocimiento

Apr 042011
Cuando un artista quiere introducir por primera vez su trabajo en mercado o circuito determinado, tiene que tener la suficiente habilidad para lograr en una primera etapa dos aspectos claves : lograr visibilidad y generar reconocimiento.
La visibilidad exige que seamos capaces de aprovechar al máximo todas aquellas posibilidades a nuestro alcance para que el o los públicos de nuestros interés nos vean y nos conozcan. En este sentido, es importante entender que en esta primera etapa no se puede desaprovechar ninguna oportunidad que aparezca para mostrar lo que hacemos, aunque esta no deje beneficios en términos lucrativos, pues esta es una etapa básicamente de inversión en términos de imagen.
En igual sentido y de manera muy importante, debemos lograr  que además de vernos, los públicos sean capaces de reconocernos ,y esto quiere decir ,que debemos lograr que ellos sean capaces de  identificarnos como únicos dentro del universo de  toda la competencia concurrente, lo que requiere inteligencia y oficio.
Es imprescindible que en esta primera etapa, seamos capaces de marcar por todos los medios a nuestro alcance aquellos rasgos diferenciadores que nos hacen únicos, y que desarrollemos acciones dirigidas a potenciar los mismos.
Esta reflexión exige que antes de lanzarnos a conquistar un mercado, un circuito y un público, pensemos con claridad cómo queremos ser percibidos y desarrollemos una estrategia de introducción inteligente.

Qué hago y en qué circuito debo competir?

Mar 082011

Hoy quiero reflexionar con Uds. acerca de un tema de extraordinaria importancia para todos aquellos que quieran mercadear sus producciones artísticas de una manera efectiva.

Creo haber  comentado en posts anteriores, que resulta fundamental cuando nos proponemos introducirnos en cualquier mercado, pensarnos primero en términos de producto, y  varios son los razonamientos que tenemos que hacer en este sentido.

Uno de los elementos de partida, es tener claridad acerca de cuál es la naturaleza de lo que hacemos y quiénes podrían ser nuestros competidores potenciales. La  propia naturaleza del arte, hace que muchas veces lo que hacemos no sea “químicamente” puro y no pueda clasificarse o catalogarse en categorías conocidas, ya que muchas veces lo que hacemos puede ser totalmente vanguardista y puede romper cánones tradicionales y dar lugar a nuevas estéticas o quizás también pueda ocurrir que somos capaces de hacer más de una cosa y tenemos que definir con claridad qué es lo que hacemos , cómo queremos posicionarnos y con quién realmente queremos competir.

Pongamos un ejemplo sencillo :

  • Un percusionista que construye sus propios instrumentos de  percusión de manera artesanal  y que además los toca,puede promoverse como músico-artesano o artesano-músico y esta primera definición de partida decidirá el plan de juego que va a desarrollar en términos de mercado. Si se decide por la música, toda su estrategia de penetración y de búsqueda de circuitos, tendrá que ver con ello como primera variante y la construcción de instrumentos “adornará” su trabajo. Si decide lo contrario , deberá posicionarse como un artesano o constructor de instrumentos de percusión que avala su trabajo con sus conocimientos musicales. Si decide posicionarse por ambos circuitos pues tendrá que potenciar sus capacidades en ambos y estás se apoyarán mutuamente. Todo esto es vital para poder reconocer quiénes son y dónde están sus competidores reales, y trazar estrategias de comunicación promocional y de penetración de mercado consistentes y sólidas.

Otro ejemplo :

  • Dos grupos de flamenco, que a simple vista hacen lo mismo, pueden pensarse internamente como producto de manera totalmente diferentes. Mientras uno se concibe como un grupo de danza flamenca que se acompaña de músicos, otro puede asumirse como un grupo de música flamenca que se adorna con bailarinas. Ambos parecen lo mismo, pero la definición de partida a que lleguen como producto definirá el resto de toda su estrategia de mercadeo y posicionamiento o competen por la música o por la danza , y éstos son circuitos totalmente diferentes.

Es muy importante que todos los artistas se detengan un momento antes de iniciar cualquier acción de mercado y piensen bien como qué quieren ser percibidos ,en que circuitos quieren competir y que nivel de circuito aspiran para su producciones. En función del circuito al que se integren, su nivel y competidores dependerá en mucho como van a ser  percibidos por los públicos. Algunas producciones artísticas de vanguardia transitan muchos tiempo por una suerte de “incomprensión”, hasta que la propia crítica y el público comienzan a reconocerlos como algo nuevo, diferente y único. Muchas de estas producciones artísticas son “hibridos” o nuevas maneras de hacer las que rompen con lo establecido y llegan a determinar nuevas categorías de clasificación del arte y nuevos circuitos artísticos. Si este es su caso, tenga paciencia y trate de explicar a toda costa en que consiste su diferencia .  Tiene que desarrollar en sus  públicos externos un nuevo gusto estético.

Consultoría y Asesoría para Tus Proyectos

Feb 212011

En los próximos meses comenzaremos a ofrecer el servicio de CONSULTING Y KNOW HOW

http://cristinaamaya.com/consultoria-y-asesoria/

Si tiene una buena idea, pero no sabe como convertirla en un proyecto atractivo a los efectos de: promoverla ,colocarla,  venderla y diferenciarla de la competencia, nosotros podemos ayudarle con éstos y otros temas. Con más de 25 anos de experiencia en la actividad de mercadeo de proyectos de artistas independientes, agrupaciones artísticas e instituciones con diferentes objetivos,  podemos ser una pieza clave en su estrategia de trabajo. Déjenos saber que sueña, que hace y cuáles son sus objetivos, y  le ayudaremos a convertir su trabajo y sus ideas en un proyecto atractivo y comercializable.

Cada proyecto es único, por lo que cada uno requerirá de nuestra  atención, conocimientos y tiempo de una diferente manera.  Dada la atención personalizada que este servicio supone, los proyectos serán aceptados puntualmente. Si  está interesado, le recomendamos contactarnos ahora para que integre la lista de nuestros primeros proyectos. Registrarse en nuestra  lista no implica compromiso por su parte con nosotros ni nuestro servicio.

Nuestro servicio estará disponible a partir del 1ro de Julio del 2011. La tarifa de servicios y su forma de pago será conveniada puntualmente una vez aceptado el proyecto por parte nuestra.

Muchas gracias
Cristina Amaya  y Manuel Arroyo

http://cristinaamaya.com/consultoria-y-asesoria/

Preguntas mercadotécnicas

Feb 212011

Cualquier gestor de un proyecto artístico, sin importar su  naturaleza o alcance,tendrá que necesariamente hacerse un conjunto de preguntas que lo ayudarán a enfocar su trabajo desde la perspectiva mercadotécnica. Cada capítulo de mi e book: Mercadotecnia para proyectos artísticos . !A un paso del éxito! termina con un grupo ellas y su objetivo principal es ayudar a los lectores a repasar todo lo visto en cada capítulo y hacer que lo apliquen a su quehacer concreto .

Hoy pongo a disposición de los lectores las preguntas correspondientes al primer capítulo: Nuestro proyecto somos nosotros .Este primer nivel de reflexión “global” resulta esencial para poder iniciar cualquier estrategia o acción de mercadeo y sin el, va a resultar muy difícil avanzar por el camino correcto.

·     ¿Tengo clara  la razón de ser de mi proyecto?

  • ¿He pensado en mi proyecto como sistema y totalidad?
  • ¿Tengo definidos que objetivos quiero alcanzar  en un horizonte temporal dado?
  • ¿Conozco a qué modelo de gestión me acerco hoy?
  • ¿Sé cuál es mi orientación actual hacia el mercado?
  • ¿Tengo conciencia de a cuántos  tipos de públicos tengo que atender?
  • ¿Tengo luz larga para verme en el futuro?
  • ¿Me he pensado alguna vez desde los principios que propone la mercadotecnia como un producto, un precio, una distribución y una   comunicación?

Si algún lector no sabe como ” pensarse” desde esta perspectiva, podrá encontrar como hacerlo en el capítulo de referencia.

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