Preguntas mercadotécnicas

Feb 212011

Cualquier gestor de un proyecto artístico, sin importar su  naturaleza o alcance,tendrá que necesariamente hacerse un conjunto de preguntas que lo ayudarán a enfocar su trabajo desde la perspectiva mercadotécnica. Cada capítulo de mi e book: Mercadotecnia para proyectos artísticos . !A un paso del éxito! termina con un grupo ellas y su objetivo principal es ayudar a los lectores a repasar todo lo visto en cada capítulo y hacer que lo apliquen a su quehacer concreto .

Hoy pongo a disposición de los lectores las preguntas correspondientes al primer capítulo: Nuestro proyecto somos nosotros .Este primer nivel de reflexión “global” resulta esencial para poder iniciar cualquier estrategia o acción de mercadeo y sin el, va a resultar muy difícil avanzar por el camino correcto.

·     ¿Tengo clara  la razón de ser de mi proyecto?

  • ¿He pensado en mi proyecto como sistema y totalidad?
  • ¿Tengo definidos que objetivos quiero alcanzar  en un horizonte temporal dado?
  • ¿Conozco a qué modelo de gestión me acerco hoy?
  • ¿Sé cuál es mi orientación actual hacia el mercado?
  • ¿Tengo conciencia de a cuántos  tipos de públicos tengo que atender?
  • ¿Tengo luz larga para verme en el futuro?
  • ¿Me he pensado alguna vez desde los principios que propone la mercadotecnia como un producto, un precio, una distribución y una   comunicación?

Si algún lector no sabe como ” pensarse” desde esta perspectiva, podrá encontrar como hacerlo en el capítulo de referencia.

Tips Mercadotécnicos Para la Procuración de Recursos y Fondos.

Aug 082010

La procuración de recursos y fondos ya sea para  un artista solo o para  un colectivo no puede hacerse de manera improvisada ni a lo loco, pues cada día este trabajo se ha ido profesionalizando más y mas. Entre algunos de los tips mercadotécnicos que todos debemos seguir antes de realizar esta tarea están los siguientes :

  • Antes de procurar apoyos externos debemos ser capaces de listar y explotar todas las vías a nuestro alcance por las que podemos producir utilidades y solo después evaluar que recursos y fondos extras requerimos para lograr materializar nuestros sueños. Es muy importante que los prospectos perciban que ha habido una voluntad y un esfuerzo por nuestra parte en este sentido  y  que lo logrado no resulta suficiente.
  • Para procurar “algo” es imprescindible conocer con claridad: qué se necesita, con que objetivo, en que cantidad, para qué momento o en que plazo se requiere, quiénes se benefician del aporte y que impacto real se espera como resultado del mismo a diferentes niveles y etapas.
  • La procuración de fondos se produce entre personas y estas personas deben relacionarse de manera permanente.
  • Resulta imprescindible que mantengamos informados permanentemente a los donantes acerca de los resultados obtenidos de  sus aportes y los logros que vayamos alcanzando con nuestro proyecto.
  • La procuración de recursos y fondos se sustenta en un sostenido trabajo de relaciones públicas.
  • Es imprescindible que logremos que los que aportan no se sientan solo “donantes” sino aliados estratégicos de nuestros proyectos y parte importante de los mismos.
  • Cualquier acción de procuración deberá comprender las siguientes etapas: detección y calificación de los posibles donantes, plan, conquista, solicitud, negociación, cierre, agradecimientos y nueva planeación.
  • Se reconocen a los individuos, los negocios, las fundaciones y los gobiernos como las cuatro fuentes fundamentales aportadoras de recursos y fondos.
  • El trabajo de procuración de recursos y fondos descansa en el hecho de ser capaces de “casar” los intereses de las partes involucradas.
  • Al pensar en quién puede aportarnos fondos o recursos para nuestro proyecto es importante pensar en grande y no limitarnos a una sola fuente, sino trazar una estrategia en la que pueda lograrse aportes por diferentes vías considerado además, todas aquellas iniciativas que en este sentido nosotros mismos podamos desarrollar.
  • Es muy importante que se detecte quién es la persona que tiene realmente poder de decisión sobre cualquier aporte dentro de la estructura de gestión a quien hagamos la solicitud para que no nos desgastemos en trámites burocráticos infructuosos y pérdidas de tiempo innecesarias.
  • Es recomendable que por nuestro proyecto hable siempre la misma persona, pues eso crea una relación de confianza a nivel personal que genera fidelidad y compromiso.
  • Es importante distinguir al procurar fondos aquellos que van encaminados al desarrollo del proyecto a largo plazo de aquellos que son solicitados para apoyo a eventos especiales.
  • En base al tamaño y complejidad de nuestro proyecto así tendremos que organizar el trabajo de procuración de fondos.

Enseñanzas mercadotécnicas - Los artistas dan fé.

May 052010
“Nápoles era la ciudad artística más importante de época, y aunque los pintores no escaseaban, yo era vista como una curiosidad… aún así, a pesar del exceso de trabajo y de los honores que este conllevaba-algo de lo que ninguno habría renegado para su gloria-, allí la vida no era tan cómoda como en Roma. Existía una gran rivalidad, Nápoles, estaba ávida de ganancias, mis nobles clientes exigían más trabajo por menos dinero, por no hablar de sus imperativas exigencias con respecto a unos gustos que no coincidían obligatoriamente con el mío y que me despojaba de esa libertad de ejecución que antes había conocido obligándome sobre todo a hallar una manera de pintar que satisficiera al pagador sin traicionar empero los rasgos que yo consideraba propios de mi talento. El arte, pues, consistía también en negociar hasta el menor detalle para llegar a un acuerdo”.

Artemisia Gentileschi.
Pintora italiana del Barroco.
Fuente :Rauna Jamis (1999) Artemisia Gentileschi. Ediciones Circe. Barcelona
Enseñanza mercadotécnica: Desde la antigüedad los artistas han tenido la necesidad de aprender a negociar sus producciones sin hacer concesiones estéticas.

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“Debo decir que estoy aterrado con los efectos del mercantilismo en el arte y en particular en la danza. Si perdemos el espíritu de comunicación con nuestro público, y comenzamos a hacer danza “enlatada,” encaminada a dar respuesta a los requerimientos de un director, o un coreógrafo nacional o foráneo, para satisfacer una demanda puntual de mercado, estamos a un paso de acabar con todo lo que tanto trabajo ha costado hacer.
Yo nunca me plantee: tengo que ganar un público, tengo que agradar a un público Mi pregunta fue: ¿qué es lo que yo quiero hacer? y sin concesiones de ningún tipo me propuse trabajar.”

Ramiro Guerra

Bailarín y coreógrafo

Pionero de la danza moderna en Latinoamérica.

Fuente :Fragmento de entrevista realizada por la autora.2008

Enseñanza mercadotécnica: No es lo mismo vender lo producido que producir lo que se vende.

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“Cada periodo histórico está representado en la música sinfónica por códigos propios que conforman estilos particulares. Es imprescindible conocer a fondo los códigos propios de cada estilo para poder especializarse en uno o poder interpretar con éxito varios o todos.  Si no se profundiza y estudia a fondo cada uno, todos sonaran igual. Aún aquellos artistas que quieran subvertir los códigos de un estilo sólo conociéndolo podrán hacerlo con éxito.

Maestro Iván del Prado.

Director de Orquesta.

Fuente :Fragmento de entrevista realizada por la autora. 2007

Enseñanza mercadotécnica: Existe una tendencia irresistible a ampliar la línea. Experimente, pero sólo cuando esté seguro de dominar un estilo pase a otro.

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“Advertí que mi lucha para inmortalizarme como estricto concertista de piano, iba a ser terrible, no teniendo ni apellido terminado en wsky o en otra rara combinación de letras, y no teniendo tampoco bienes ni  rentas ni nada por el estilo para vivir, sino sólo mi inspiración de compositor y mis manos de pianista. Advertí también que aún en el concierto cuando Lecuona interpretaba a Lecuona, el público lo mismo en La Habana como en Madrid, vibraba de entusiasmo. Advertí también que mis composiciones eran acogidas con entusiasmo loco y como algo distinto a lo del mismo género de otros autores.
Esto me hizo reflexionar y tener la ambición de ser único en lo mío: ser Lecuona, teatro de Lecuona, canciones de Lecuona, piano de Lecuona… Serlo en mi país, en Noruega, en China, en Rusia…”

Ernesto Lecuona

Pianista, compositor

Fuente :Arturo Ramírez. Entrevista a Ernesto Lecuona. Revista Bohemia. 23 /3/1942

Enseñanza mercadotécnica: Algunos artistas definen ellos mismos, por pura intuición y experiencia de vida , cuál es la variable de posicionamiento por la que quieren que el público los coloque en su mente.

Mercadotecnia y Actividad Artistica - Etapa de introducción

Feb 152010

Una vez que ya tenemos una propuesta terminada, será entonces necesario introducirla (en su condición de producto) en el circuito de nuestro interés y lograr un público para la mismo. Esta etapa se conoce como etapa de introducción. No va a ser lo mismo lo que voy a esperar de los públicos finales, que lo que voy a esperar de los intermediarios, de los públicos internos, de las autoridades locales, de la crítica especializada, o de la comunidad. Todos estos grupos y tantos otros como se consideren importantes, requerirán ser atendidos a partir del desarrollo de estrategias diferentes de trabajo. Es en esta etapa donde se requieren los mayores gastos en comunicación promocional, dado que los públicos no nos conocen y para cada uno de ellos tendremos que hacer el énfasis en aspectos diferentes, a partir de un presupuesto único común para todos. También en esta etapa, será muy importante velar por la calidad, pues los públicos nos estarán evaluando por primera vez.

Lo más importante en ésta etapa es:

Saber desarrollar una comunicación promocional eficaz para los diferentes públicos de nuestro interés a los efectos de ganar visibilidad y reconocimiento.

Mercadotecnia y Actividad Artistica - Etapa de Gestacion

Feb 152010

La etapa de gestación de cualquier tipo de actividad artística, resulta decisiva para su posterior realización.

Casi siempre, y salvo excepciones, se va a requerir de aprobaciones y/o apoyos de algún tipo en recursos materiales, humanos, o monetarios, para poder colocar, o realizar nuestros sueños. En esta etapa va a resultar fundamental tener en cuenta a dónde queremos llegar, quiénes son nuestros diferentes públicos objetivos, saber dónde están los mismos, y tener claridad acerca de qué esperamos de cada uno de ellos.

Es muy frecuente, que muy buenas propuestas sean poco entendidas, o mal recibidas, porque no han sido bien elaboradas, tienen objetivos confusos y no dejan claros cuáles son los beneficios para las partes implicadas. Aunque parezca paradójico, es muchas veces más fácil decir: soy un incomprendido, o nadie me da apoyo, que trabajar en equipo y solicitar ayuda profesional para plasmar las ideas en proyectos artisticos atractivos.

Es esta una etapa imprescindible, por la que todos debemos pasar, y donde la creatividad se convierte en el elemento central de la misma. En el caso de los artistas esta creatividad podrá expresarse en una obra concreta, en una idea o en un proyecto artístico para su posterior ejecución.

En el caso de las organizaciones artísticas, generalmente  esta etapa de gestación se va a manifestar en la concepción de nuevas ideas o propuestas de proyectos de diferente naturaleza, (un ciclo de exposiciones o películas, un evento competitivo, una jornada artística, una programación de verano, una temporada de conciertos, la caracterización artística de un espacio, etc.).

Lo más importante de esta etapa resulta sin dudas:

Saber fundamentar y presentar bien nuestras propuestas.

Mercadotecnia y Actividad Artistica - Etapa de vida

Feb 152010

Todos los fenómenos de la vida parecen seguir un mismo patrón de comportamiento: todo nace, se desarrolla, madura y muere.

Si desconocemos en qué etapa de vida nos encontramos como producto, estaremos ciegos con relación a cuestiones de extraordinaria importancia para garantizar nuestra supervivencia y éxito.

En nuestra propia existencia, cada etapa de desarrollo nos enfrenta día a día a nuevos retos, nuevas oportunidades, nuevos esfuerzos, nuevas demandas y nuevos cambios, y en cada una de ellas, los recursos a utilizar van a ser diferentes, y los enfoques también Todos parecemos aceptar que cada etapa de nuestra vida requiere el diseño de estrategias puntuales y diferentes, y lo mismo ocurre con las propuestas artísticas en su connotación como productos. Es muy importante señalar que este fenómeno se da como tendencia y que cada lector deberá apropiarse de esta información con las reservas que exige la naturaleza de su quehacer. No será  lo mismo el comportamiento de la obra creativa de un artista que al alcanzar su madurez expresiva se consolida en el mundo artístico, que la evolución de un proyecto comunitario, un programa radial, una peña literaria, u otro proyecto los  que constantemente van a tener que estar evolucionando (sin perder su identidad) para mantenerse en sintonía con sus públicos.

El ciclo de vida de cualquier producto se representa generalmente mediante cuatro etapas clásicas: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Algunos investigadores han llegado a identificar entre seis y diecisiete ciclos de vida diferentes.

El ciclo de vida de las modas de temporadas,   las modas pasajeras, y los estilos, es un buen ejemplo de estos ciclos atípicos, y pueden servir para ilustrar algunos comportamientos en nuestra esfera de actividad.

Mientras las modas de temporada tienen un ciclo promedio de seis meses, y las pasajeras un ciclo de vida relámpago, los estilos como forma básica y distintiva de expresión resurgen cada cierto tiempo, mientras que los clásicos no mueren jamás.

En la esfera artística, el comportamiento de los productos se asemeja mucho a los anteriores. Mientras algunas propuestas se ponen de moda y se agotan rápidamente, y otras tienen una supervivencia media como algunos movimientos artísticos, algunas  llegan para quedarse eternamente ( como pueden ser determinadas producciones consideradas clásicas) y otras, como los estilos, marcan con su sello  la producción artística de todo un período histórico,  pasan  de moda ,y aparentemente mueren , pero vuelven a resurgir en el tiempo, a partir de un proceso dialéctico de reinterpretación creativa . Pongamos por ejemplo el estilo art decó.

Las  etapas  de vida que la mercadotecnia propone para cualquier producto,  y que pueden encontrarse en la bibliografía sobre el tema, parten de la existencia de uno, y comienzan con su fase de introducción al mercado. Considero, sin embargo, de suma importancia desarrollar una fase anterior a ésta, la que resulta fundamental para cualquier gestor, y que comprende las actividades de: diseño de la propuesta, presentación para su aprobación, búsqueda de apoyos para su realización  Todas estas actividades las englobo en una etapa  pre-introductoria que denomino: gestación.

La mercadotecnia y el valor de las relaciones públicas

Feb 022010

Las relaciones públicas dentro de cualquier mezcla de comunicación constituyen una poderosa herramienta de trabajo para la mercadotecnia, y es lamentable que muchos artistas desconozcan su papel o minimicen su capacidad. Es bastante generalizado el hecho de que el relacionista público se vea como un repartidor de invitaciones, como el encargado de entregar flores, o cuando más, de citar a la prensa para cualquier actividad; es decir, como un ente totalmente operativo que ejecuta acciones que son generadas a otro nivel de gestión dentro de los proyectos.

Según la mercadotecnia, enfocar las relaciones públicas desde esta perspectiva tan estrecha nos está privando de todo un universo de posibilidades que nos ofrece la mercadotecnia y que podemos utilizar en función de comunicar nuestro mensaje y reforzar nuestra imagen frente a los públicos de nuestro interés.

Las relaciones públicas deben verse como una actividad profesional que exige un gran rigor y como una extraordinaria herramienta de trabajo para cualquier organización.

Una de las primeras esferas donde surgió el germen del actual relacionista público, fue en la de los espectáculos a través del llamado “press agent” o agente de prensa, el que estaba encargado de establecer una  relación permanente y personal  con los medios en busca de un tratamiento favorable para sus clientes, los artistas.

Esta función inicial dirigida básicamente a la prensa, medio por excelencia de una época en que no existían otros, ha dado paso a un concepto mucho más amplio y abarcador.

Mientras para la mercadotecnia, la publicidad o marketing y las promociones de venta son actividades totalmente identificadas por los públicos como acciones de venta directamente promovidas por una organización que aparece identificada públicamente como tal, las relaciones públicas son acciones de comunicación de carácter indirecto, donde el mensaje de la organización le llega al público no como una proposición de venta sino como una noticia.

Los precios promocionales en el arte

Jan 222010

La mercadotecnia nos dice que modificar precios es algo que debe hacerse con sumo cuidado. Cualquier decisión en términos de aumentar o rebajar un precio, es algo que puede repercutir en cualquier gestión con buenos o con malos resultados, por lo que las decisiones sobre precio deben meditarse y controlarse debidamente.

Si tomamos en consideración que existe una tendencia casi generalizada a asociar calidad con precio, las rebajas de precio pueden afectar las percepciones hacia nuestra propuesta asociándolas a una pérdida de calidad o a un  determinado nivel de calidad que se asocia a propuestas de ese precio.

Es muy común en nuestra esfera oír hablar de precios promocionales. Los precios promocionales se utilizan básicamente para la introducción en un nuevo mercado o circuito, o para captar un nuevo segmento de público, y en ambos casos debe ser una práctica controlada que debe  de tener una duración en tiempo limitada.

Es muy importante no confundir lo promocional con lo gratuito. Los precios promocionales pueden ser un por ciento por debajo del precio real, un precio equivalente al costo, y en algunas ocasiones pueden llegar a la gratuidad, pero esta última no debe ser una norma. Las gratuidades sólo se justifican cuando se ven como una inversión a largo plazo, es decir, cuando el espacio, el público o el intermediario son realmente atractivos, y hacer una concesión de gratuidad al inicio de una relación de trabajo puede verse como un gesto de buena voluntad dentro del marco de una negociación de interés para las partes. Abusar de los precios promocionales y las gratuidades puede resultar muy peligroso en términos mercadotécnicos, porque si entramos a un mercado con un precio bajo, la percepción hacia nuestra propuesta se asociará a ese nivel y muchas veces el público no  estará después dispuesto a pagar más por ella.

Esta afirmación no tiene que ver con gratuidades que se hagan en el marco de campañas y acciones de bien público u otras causas que así lo ameriten, las que lejos de restar, potencian la imagen de nuestro proyecto.

La competencia en la fijación de precios

Jan 222010

Los costos, los precios y la calidad de los competidores, así como sus posibles reacciones van a influir también en nuestros precios desde una perspectiva mercadotécnica.

Nunca estamos solos en el mercado pues siempre tendremos competidores que harán lo mismo que nosotros igual, peor, o mejor. Conocer a fondo lo que hace la competencia y cómo lo hace, tendrá también que formar parte de nuestra agenda de trabajo y nos dará mucha información valiosa para la fijación de nuestros precios.

Por lo general se piensa que si nuestra propuesta es similar a la de nuestro principal competidor tendremos que fijar un precio igual o aproximado a él, si nuestra propuesta es inferior no debemos fijar un precio mayor al de nuestro competidor, y si nuestra propuesta es superior estaremos entonces en condiciones de fijar un precio superior al de él. Esto en teoría es así, pero la realidad del mercado es tan dinámica, y las reacciones del público tan variadas, que muchas veces las cosas no funcionan como esperamos.El nivel de necesidades que satisfacen las manifestaciones artísticas es tan alto en su sentido estético y espiritual, que muchas veces el público está dispuesto a pagar cualquier suma por ser parte de una experiencia  concreta o por poseer una obra de arte determinada.  Existen múltiples factores que nos obligan a estar permanentemente atentos a la competencia.

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