El experto Manuel Arroyo, quien reside en Miami y es colaborador de mi equipo, se ha dedicado durante años a organizar giras internacionales de espectáculos artísticos a diferentes destinos entre ellos Estados Unidos.
Arroyo comenzara a ofrecer el servicio de asesoría sobre el tema vía Skype.
Los interesados pueden contactarlo por el mail: arroyo.manager@gmail.com
Uno de los temas que ha sido una constante en la vida de los artistas desde la antigüedad, ha sido el de buscar financiamiento para sus proyectos.
Este es un tema complejo que requiere de habilidades y de un trabajo sistemático. Algunos artistas tienen la capacidad de lograrlo con relativa facilidad, mientras que a la gran mayoría el tema se les convierte en algo realmente tortuoso.
Lo más importante, antes de hacer cualquier gestión en este sentido, es tener claridad sobre diferentes aspectos sobre los que casi siempre parece tenerse definiciones claras, pero que la gran mayoría de las veces, de acuerdo a mi experiencia personal no se tienen.
Entre los principales aspectos –entre otros- sobre los que es importante tener claridad están los siguientes:
Resulta imprescindible que tengamos claridad absoluta sobre las características de nuestra obra o proyecto y podamos exponerlo de una manera atractiva y motivadora. Cualquier propuesta tiene que ser enunciada como un discurso de venta corto, concreto, lleno de vida, y que denote una proyección de futuro clara. No es necesario hacer historias pasadas sobre nuestras penurias o fracasos. Eso no interesa a nadie.
Qué necesitamos, en qué cantidad y para cuando lo necesitamos aparecen lugares comunes pero no lo son. Un apoyo puede darse en valores, productos y/o servicios y es imprescindible saber con exactitud qué necesitamos, en qué cantidad, para que exactamente hace falta cada cosa y en qué momento hacen falta. No se puede pedir por medir sin tener primero un pequeño plan elaborado que le dé la medida al aportador de que nosotros sabemos lo que estamos haciendo. Esto sirve además para poder negociar y ajustar elementos si fuera necesario.
Cualquiera que aporta algo quiere saber para qué es necesario lo que está dando, pero además, quiere saber en qué tiempo va a ver los resultados de su aporte. Podemos hablar del montaje de un espectáculo, de la preparación de un concierto, de la grabación de un disco, de una gira local, de la inauguración de una galería, en fin de infinitas posibilidades pero en cualquier caso hay que especificar el uso del aporte y un estimado en tiempo de cuándo podrán verse resultados parciales o totales.
Entre los elementos más importantes está el hecho de que el que aporta tiene que sentir cómo se va a beneficiar del mismo. Aquí es necesario pensar detenidamente en todas los aspectos en que podemos dar crédito o visibilidad a la persona, institución, empresa o cualquier otra entidad que nos está apoyando. Mucho de los aportes a las artes se hacen por individuos filántropos que no quieren una publicidad explícita como puede querer una empresa para sí o sus marcas, pero en cualquier caso se puede pensar en agradecimientos públicos, invitaciones, etc.
Por último es esencial mantener permanentemente informado al aportador del desarrollo del trabajo que hacemos y de cómo su apoyo se va materializando.
Es imprescindible convertirlos en parte de nuestro proyecto y no asumirlos como simple elementos externos a nuestra gestión. Este es un trabajo que requiere de un esfuerzo permanente en el que no podemos desmayar.
Cualquier gestor de un proyecto artístico, sin importar su naturaleza o alcance,tendrá que necesariamente hacerse un conjunto de preguntas que lo ayudarán a enfocar su trabajo desde la perspectiva mercadotécnica. Cada capítulo de mi e book: Mercadotecnia para proyectos artísticos . !A un paso del éxito! termina con un grupo ellas y su objetivo principal es ayudar a los lectores a repasar todo lo visto en cada capítulo y hacer que lo apliquen a su quehacer concreto .
Hoy pongo a disposición de los lectores las preguntas correspondientes al primer capítulo: Nuestro proyecto somos nosotros .Este primer nivel de reflexión “global” resulta esencial para poder iniciar cualquier estrategia o acción de mercadeo y sin el, va a resultar muy difícil avanzar por el camino correcto.
· ¿Tengo clara la razón de ser de mi proyecto?
Si algún lector no sabe como ” pensarse” desde esta perspectiva, podrá encontrar como hacerlo en el capítulo de referencia.
La procuración de recursos y fondos ya sea para un artista solo o para un colectivo no puede hacerse de manera improvisada ni a lo loco, pues cada día este trabajo se ha ido profesionalizando más y mas. Entre algunos de los tips mercadotécnicos que todos debemos seguir antes de realizar esta tarea están los siguientes :
- Antes de procurar apoyos externos debemos ser capaces de listar y explotar todas las vías a nuestro alcance por las que podemos producir utilidades y solo después evaluar que recursos y fondos extras requerimos para lograr materializar nuestros sueños. Es muy importante que los prospectos perciban que ha habido una voluntad y un esfuerzo por nuestra parte en este sentido y que lo logrado no resulta suficiente.
- Para procurar “algo” es imprescindible conocer con claridad: qué se necesita, con que objetivo, en que cantidad, para qué momento o en que plazo se requiere, quiénes se benefician del aporte y que impacto real se espera como resultado del mismo a diferentes niveles y etapas.
- La procuración de fondos se produce entre personas y estas personas deben relacionarse de manera permanente.
- Resulta imprescindible que mantengamos informados permanentemente a los donantes acerca de los resultados obtenidos de sus aportes y los logros que vayamos alcanzando con nuestro proyecto.
- La procuración de recursos y fondos se sustenta en un sostenido trabajo de relaciones públicas.
- Es imprescindible que logremos que los que aportan no se sientan solo “donantes” sino aliados estratégicos de nuestros proyectos y parte importante de los mismos.
- Cualquier acción de procuración deberá comprender las siguientes etapas: detección y calificación de los posibles donantes, plan, conquista, solicitud, negociación, cierre, agradecimientos y nueva planeación.
- Se reconocen a los individuos, los negocios, las fundaciones y los gobiernos como las cuatro fuentes fundamentales aportadoras de recursos y fondos.
- El trabajo de procuración de recursos y fondos descansa en el hecho de ser capaces de “casar” los intereses de las partes involucradas.
- Al pensar en quién puede aportarnos fondos o recursos para nuestro proyecto es importante pensar en grande y no limitarnos a una sola fuente, sino trazar una estrategia en la que pueda lograrse aportes por diferentes vías considerado además, todas aquellas iniciativas que en este sentido nosotros mismos podamos desarrollar.
- Es muy importante que se detecte quién es la persona que tiene realmente poder de decisión sobre cualquier aporte dentro de la estructura de gestión a quien hagamos la solicitud para que no nos desgastemos en trámites burocráticos infructuosos y pérdidas de tiempo innecesarias.
- Es recomendable que por nuestro proyecto hable siempre la misma persona, pues eso crea una relación de confianza a nivel personal que genera fidelidad y compromiso.
- Es importante distinguir al procurar fondos aquellos que van encaminados al desarrollo del proyecto a largo plazo de aquellos que son solicitados para apoyo a eventos especiales.
- En base al tamaño y complejidad de nuestro proyecto así tendremos que organizar el trabajo de procuración de fondos.
“Nápoles era la ciudad artística más importante de época, y aunque los pintores no escaseaban, yo era vista como una curiosidad… aún así, a pesar del exceso de trabajo y de los honores que este conllevaba-algo de lo que ninguno habría renegado para su gloria-, allí la vida no era tan cómoda como en Roma. Existía una gran rivalidad, Nápoles, estaba ávida de ganancias, mis nobles clientes exigían más trabajo por menos dinero, por no hablar de sus imperativas exigencias con respecto a unos gustos que no coincidían obligatoriamente con el mío y que me despojaba de esa libertad de ejecución que antes había conocido obligándome sobre todo a hallar una manera de pintar que satisficiera al pagador sin traicionar empero los rasgos que yo consideraba propios de mi talento. El arte, pues, consistía también en negociar hasta el menor detalle para llegar a un acuerdo”.
Artemisia Gentileschi. Pintora italiana del Barroco. Fuente :Rauna Jamis (1999) Artemisia Gentileschi. Ediciones Circe. Barcelona
Enseñanza mercadotécnica: Desde la antigüedad los artistas han tenido la necesidad de aprender a negociar sus producciones sin hacer concesiones estéticas.
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“Debo decir que estoy aterrado con los efectos del mercantilismo en el arte y en particular en la danza. Si perdemos el espíritu de comunicación con nuestro público, y comenzamos a hacer danza “enlatada,” encaminada a dar respuesta a los requerimientos de un director, o un coreógrafo nacional o foráneo, para satisfacer una demanda puntual de mercado, estamos a un paso de acabar con todo lo que tanto trabajo ha costado hacer.
Yo nunca me plantee: tengo que ganar un público, tengo que agradar a un público Mi pregunta fue: ¿qué es lo que yo quiero hacer? y sin concesiones de ningún tipo me propuse trabajar.”
Ramiro Guerra
Bailarín y coreógrafo
Pionero de la danza moderna en Latinoamérica.
Fuente :Fragmento de entrevista realizada por la autora.2008
Enseñanza mercadotécnica: No es lo mismo vender lo producido que producir lo que se vende.
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“Cada periodo histórico está representado en la música sinfónica por códigos propios que conforman estilos particulares. Es imprescindible conocer a fondo los códigos propios de cada estilo para poder especializarse en uno o poder interpretar con éxito varios o todos. Si no se profundiza y estudia a fondo cada uno, todos sonaran igual. Aún aquellos artistas que quieran subvertir los códigos de un estilo sólo conociéndolo podrán hacerlo con éxito.
Maestro Iván del Prado.
Director de Orquesta.
Fuente :Fragmento de entrevista realizada por la autora. 2007
Enseñanza mercadotécnica: Existe una tendencia irresistible a ampliar la línea. Experimente, pero sólo cuando esté seguro de dominar un estilo pase a otro.
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“Advertí que mi lucha para inmortalizarme como estricto concertista de piano, iba a ser terrible, no teniendo ni apellido terminado en wsky o en otra rara combinación de letras, y no teniendo tampoco bienes ni rentas ni nada por el estilo para vivir, sino sólo mi inspiración de compositor y mis manos de pianista. Advertí también que aún en el concierto cuando Lecuona interpretaba a Lecuona, el público lo mismo en La Habana como en Madrid, vibraba de entusiasmo. Advertí también que mis composiciones eran acogidas con entusiasmo loco y como algo distinto a lo del mismo género de otros autores.
Esto me hizo reflexionar y tener la ambición de ser único en lo mío: ser Lecuona, teatro de Lecuona, canciones de Lecuona, piano de Lecuona… Serlo en mi país, en Noruega, en China, en Rusia…”
Ernesto Lecuona
Pianista, compositor
Fuente :Arturo Ramírez. Entrevista a Ernesto Lecuona. Revista Bohemia. 23 /3/1942
Enseñanza mercadotécnica: Algunos artistas definen ellos mismos, por pura intuición y experiencia de vida , cuál es la variable de posicionamiento por la que quieren que el público los coloque en su mente.
Una vez que ya tenemos una propuesta terminada, será entonces necesario introducirla (en su condición de producto) en el circuito de nuestro interés y lograr un público para la mismo. Esta etapa se conoce como etapa de introducción. No va a ser lo mismo lo que voy a esperar de los públicos finales, que lo que voy a esperar de los intermediarios, de los públicos internos, de las autoridades locales, de la crítica especializada, o de la comunidad. Todos estos grupos y tantos otros como se consideren importantes, requerirán ser atendidos a partir del desarrollo de estrategias diferentes de trabajo. Es en esta etapa donde se requieren los mayores gastos en comunicación promocional, dado que los públicos no nos conocen y para cada uno de ellos tendremos que hacer el énfasis en aspectos diferentes, a partir de un presupuesto único común para todos. También en esta etapa, será muy importante velar por la calidad, pues los públicos nos estarán evaluando por primera vez.
Lo más importante en ésta etapa es:
Casi siempre, y salvo excepciones, se va a requerir de aprobaciones y/o apoyos de algún tipo en recursos materiales, humanos, o monetarios, para poder colocar, o realizar nuestros sueños. En esta etapa va a resultar fundamental tener en cuenta a dónde queremos llegar, quiénes son nuestros diferentes públicos objetivos, saber dónde están los mismos, y tener claridad acerca de qué esperamos de cada uno de ellos.
Es muy frecuente, que muy buenas propuestas sean poco entendidas, o mal recibidas, porque no han sido bien elaboradas, tienen objetivos confusos y no dejan claros cuáles son los beneficios para las partes implicadas. Aunque parezca paradójico, es muchas veces más fácil decir: soy un incomprendido, o nadie me da apoyo, que trabajar en equipo y solicitar ayuda profesional para plasmar las ideas en proyectos artisticos atractivos.
Es esta una etapa imprescindible, por la que todos debemos pasar, y donde la creatividad se convierte en el elemento central de la misma. En el caso de los artistas esta creatividad podrá expresarse en una obra concreta, en una idea o en un proyecto artístico para su posterior ejecución.
En el caso de las organizaciones artísticas, generalmente esta etapa de gestación se va a manifestar en la concepción de nuevas ideas o propuestas de proyectos de diferente naturaleza, (un ciclo de exposiciones o películas, un evento competitivo, una jornada artística, una programación de verano, una temporada de conciertos, la caracterización artística de un espacio, etc.).
Lo más importante de esta etapa resulta sin dudas:
Saber fundamentar y presentar bien nuestras propuestas.
Si desconocemos en qué etapa de vida nos encontramos como producto, estaremos ciegos con relación a cuestiones de extraordinaria importancia para garantizar nuestra supervivencia y éxito.
En nuestra propia existencia, cada etapa de desarrollo nos enfrenta día a día a nuevos retos, nuevas oportunidades, nuevos esfuerzos, nuevas demandas y nuevos cambios, y en cada una de ellas, los recursos a utilizar van a ser diferentes, y los enfoques también Todos parecemos aceptar que cada etapa de nuestra vida requiere el diseño de estrategias puntuales y diferentes, y lo mismo ocurre con las propuestas artísticas en su connotación como productos. Es muy importante señalar que este fenómeno se da como tendencia y que cada lector deberá apropiarse de esta información con las reservas que exige la naturaleza de su quehacer. No será lo mismo el comportamiento de la obra creativa de un artista que al alcanzar su madurez expresiva se consolida en el mundo artístico, que la evolución de un proyecto comunitario, un programa radial, una peña literaria, u otro proyecto los que constantemente van a tener que estar evolucionando (sin perder su identidad) para mantenerse en sintonía con sus públicos.
El ciclo de vida de cualquier producto se representa generalmente mediante cuatro etapas clásicas: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Algunos investigadores han llegado a identificar entre seis y diecisiete ciclos de vida diferentes.
El ciclo de vida de las modas de temporadas, las modas pasajeras, y los estilos, es un buen ejemplo de estos ciclos atípicos, y pueden servir para ilustrar algunos comportamientos en nuestra esfera de actividad.
Mientras las modas de temporada tienen un ciclo promedio de seis meses, y las pasajeras un ciclo de vida relámpago, los estilos como forma básica y distintiva de expresión resurgen cada cierto tiempo, mientras que los clásicos no mueren jamás.
En la esfera artística, el comportamiento de los productos se asemeja mucho a los anteriores. Mientras algunas propuestas se ponen de moda y se agotan rápidamente, y otras tienen una supervivencia media como algunos movimientos artísticos, algunas llegan para quedarse eternamente ( como pueden ser determinadas producciones consideradas clásicas) y otras, como los estilos, marcan con su sello la producción artística de todo un período histórico, pasan de moda ,y aparentemente mueren , pero vuelven a resurgir en el tiempo, a partir de un proceso dialéctico de reinterpretación creativa . Pongamos por ejemplo el estilo art decó.
Las etapas de vida que la mercadotecnia propone para cualquier producto, y que pueden encontrarse en la bibliografía sobre el tema, parten de la existencia de uno, y comienzan con su fase de introducción al mercado. Considero, sin embargo, de suma importancia desarrollar una fase anterior a ésta, la que resulta fundamental para cualquier gestor, y que comprende las actividades de: diseño de la propuesta, presentación para su aprobación, búsqueda de apoyos para su realización Todas estas actividades las englobo en una etapa pre-introductoria que denomino: gestación.
Las relaciones públicas dentro de cualquier mezcla de comunicación constituyen una poderosa herramienta de trabajo para la mercadotecnia, y es lamentable que muchos artistas desconozcan su papel o minimicen su capacidad. Es bastante generalizado el hecho de que el relacionista público se vea como un repartidor de invitaciones, como el encargado de entregar flores, o cuando más, de citar a la prensa para cualquier actividad; es decir, como un ente totalmente operativo que ejecuta acciones que son generadas a otro nivel de gestión dentro de los proyectos.
Según la mercadotecnia, enfocar las relaciones públicas desde esta perspectiva tan estrecha nos está privando de todo un universo de posibilidades que nos ofrece la mercadotecnia y que podemos utilizar en función de comunicar nuestro mensaje y reforzar nuestra imagen frente a los públicos de nuestro interés.
Las relaciones públicas deben verse como una actividad profesional que exige un gran rigor y como una extraordinaria herramienta de trabajo para cualquier organización.
Una de las primeras esferas donde surgió el germen del actual relacionista público, fue en la de los espectáculos a través del llamado “press agent” o agente de prensa, el que estaba encargado de establecer una relación permanente y personal con los medios en busca de un tratamiento favorable para sus clientes, los artistas.
Esta función inicial dirigida básicamente a la prensa, medio por excelencia de una época en que no existían otros, ha dado paso a un concepto mucho más amplio y abarcador.
Mientras para la mercadotecnia, la publicidad o marketing y las promociones de venta son actividades totalmente identificadas por los públicos como acciones de venta directamente promovidas por una organización que aparece identificada públicamente como tal, las relaciones públicas son acciones de comunicación de carácter indirecto, donde el mensaje de la organización le llega al público no como una proposición de venta sino como una noticia.