Jun 032011
 

Hoy quiero compartir con los lectores un tema de extraordinaria importancia y al que a veces no se le dedica la atención necesaria.
Cada vez que firmen un contrato, o establezcan una relación con vista a la realización de cualquier tipo de trabajo, es imprescindible que incluyan en el mismo una cláusula dedicada a los temas de imagen y comunicación. Este es un tema que muchas veces se da por entendido o supuesto, y que sin embargo ,puede derivar en situaciones difíciles y hasta contraproducentes.
Es imprescindible que en cualquier contrato o relación de trabajo, dejemos claramente establecido por escrito, aspectos referidos al uso de fotografías, manejo del nombre artístico o comercial , colores a utilizar, uso de  videos, personas aptas para dar entrevistas, etc. etc. y que conste que cualquier propuesta en este tema, debe ser aprobada por ustedes antes de salir al mercado.
Un ejemplo a modo ilustrativo podría ser el siguiente :

* Sólo se podrán utilizar con fines promocionales aquellas fotos que sean aportadas por nosotros de manera directa.
* No se permite la traducción del nombre artístico a otro idioma sin previa consulta.
* Cualquier entrevista de prensa deberá coordinarse de manera directa con …………………
* Se deberán utilizar los textos aportados por nosotros para uso de programas y otros materiales informativos. Cualquier modificación deberá ser consultada y aprobada previamente.
* Cualquier modificación a la imagen global del producto y su origen deberá ser sujeta a aprobación.

Estos y cualquier otro tema referido a comunicación e imagen deberán incluirse sin falta en cualquier compromiso contractual. Si no se hace, no habrá derecho a reclamación y tendremos que atenernos a las consecuencias. Muchas veces este error se paga caro, pues nos promueven como lo que no somos,o sin querer, nos identifican con la competencia. Esto no es teoría, más de una vez he tenido que lidiar con este tipo de problema por la falta de conocimiento de los artistas acerca de la importancia del mismo, y muchas actividades y esfuerzos he visto perderse por no poner atención en un tema tan importante.

Apr 292011
 

Uno de los principales problemas que confrontan muchos artistas es el de comunicarse correctamente con el objetivo de lograr propósitos determinados. Una pregunta que resulta esencial antes de diseñar cualquier tipo de comunicación ,es la de  definir con claridad que respuesta esperamos de cada uno  de nuestros  interlocutores o nuestros públicos.

En la vida cotidiana esto se da espontáneamente y sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, cuando conocemos a alguien y esa persona despierta nuestro interés, inmediatamente, o al poco tiempo, determinamos si lo que nos interesa de la misma es una relación de amistad, una intima o si lo que queremos es a esa persona como pareja estable. En función de lo que esperamos estructuramos todo nuestro discurso y lo dirigimos a lograr la respuesta deseada. En el mercadeo ocurre lo mismo.
Antes de desarrollar cualquier tipo de comunicación por cualquiera de las vías a nuestro alcance ,tenemos que definir exactamente que respuesta esperamos de cada uno de los públicos a quien nos vamos a dirigir. No va a ser lo mismo la comunicación que tenemos que hacer cuando deseamos recibir apoyo en recursos y fondos , que cuando deseamos que se nos diga sí a un proyecto o cuando buscamos generar conciencia o preferencia hacia lo que hacemos.
Cada ejercicio de comunicación tiene que ir precedido de la pregunta : que respuesta espero de este determinado público, y a partir de ahí y sólo entonces estaremos en condiciones de armar nuestro discurso.
No importa lo que yo quiero decir, lo que importa es lo que yo quiero escuchar y tenemos que hacer capaces de lograr la respuesta que esperamos de una manera precisa y directa induciendo la misma de una manera inequívoca.
Feb 212011
 

En los próximos meses comenzaremos a ofrecer el servicio de CONSULTING Y KNOW HOW

http://cristinaamaya.com/consultoria-y-asesoria/

Si tiene una buena idea, pero no sabe como convertirla en un proyecto atractivo a los efectos de: promoverla ,colocarla,  venderla y diferenciarla de la competencia, nosotros podemos ayudarle con éstos y otros temas. Con más de 25 anos de experiencia en la actividad de mercadeo de proyectos de artistas independientes, agrupaciones artísticas e instituciones con diferentes objetivos,  podemos ser una pieza clave en su estrategia de trabajo. Déjenos saber que sueña, que hace y cuáles son sus objetivos, y  le ayudaremos a convertir su trabajo y sus ideas en un proyecto atractivo y comercializable.

Cada proyecto es único, por lo que cada uno requerirá de nuestra  atención, conocimientos y tiempo de una diferente manera.  Dada la atención personalizada que este servicio supone, los proyectos serán aceptados puntualmente. Si  está interesado, le recomendamos contactarnos ahora para que integre la lista de nuestros primeros proyectos. Registrarse en nuestra  lista no implica compromiso por su parte con nosotros ni nuestro servicio.

Nuestro servicio estará disponible a partir del 1ro de Julio del 2011. La tarifa de servicios y su forma de pago será conveniada puntualmente una vez aceptado el proyecto por parte nuestra.

Muchas gracias
Cristina Amaya  y Manuel Arroyo

http://cristinaamaya.com/consultoria-y-asesoria/

Feb 212011
 

Cualquier gestor de un proyecto artístico, sin importar su  naturaleza o alcance,tendrá que necesariamente hacerse un conjunto de preguntas que lo ayudarán a enfocar su trabajo desde la perspectiva mercadotécnica. Cada capítulo de mi e book: Mercadotecnia para proyectos artísticos . !A un paso del éxito! termina con un grupo ellas y su objetivo principal es ayudar a los lectores a repasar todo lo visto en cada capítulo y hacer que lo apliquen a su quehacer concreto .

Hoy pongo a disposición de los lectores las preguntas correspondientes al primer capítulo: Nuestro proyecto somos nosotros .Este primer nivel de reflexión “global” resulta esencial para poder iniciar cualquier estrategia o acción de mercadeo y sin el, va a resultar muy difícil avanzar por el camino correcto.

·     ¿Tengo clara  la razón de ser de mi proyecto?

  • ¿He pensado en mi proyecto como sistema y totalidad?
  • ¿Tengo definidos que objetivos quiero alcanzar  en un horizonte temporal dado?
  • ¿Conozco a qué modelo de gestión me acerco hoy?
  • ¿Sé cuál es mi orientación actual hacia el mercado?
  • ¿Tengo conciencia de a cuántos  tipos de públicos tengo que atender?
  • ¿Tengo luz larga para verme en el futuro?
  • ¿Me he pensado alguna vez desde los principios que propone la mercadotecnia como un producto, un precio, una distribución y una   comunicación?

Si algún lector no sabe como ” pensarse” desde esta perspectiva, podrá encontrar como hacerlo en el capítulo de referencia.

Aug 022010
 

Hoy quiero hablar sobre un tema de gran interés mercadotécnico para los artistas y sus equipos, se trata de la procuración de recursos y fondos.

La procuración de recursos y fondos para desarrollar proyectos en la actividad artística y cultural es un problema que han tenido que enfrentar los artistas y sus equipos de trabajo desde la antigüedad. Son pocos los artistas que han podido contar con recursos propios para dar vida a sus sueños y ha sido una práctica habitual que diferentes sectores de carácter privado, público, institucional, social y  gubernamental hayan contribuido al desarrollo del arte y la cultura a los mas diferentes niveles desde tiempos remotos.

Hoy, en pleno siglo XXI los presupuestos para el fomento del arte y la cultura son cada vez más escasos, las competencias son mayores, el sector se ha complejizado  y la procuración de recursos y fondos se ha ido profesionalizando cada día más. Lo que antes se hacia de una forma relativamente “naif” hoy requiere de un pensamiento previo a la acción y de un determinado esquema de trabajo que posibilite procurar recursos y fondos con un determinado rigor que minimice la improvisación. Es muy importante destacar que en organizaciones artísticas grandes, este trabajo es realizado por profesionales especializados y departamentos dedicados  tiempo completo a ello, lo que por lógica no podremos hacer en proyectos personales o pequeños, pero sin embargo es muy importante que todos conozcamos que esta actividad demanda el desarrollo de una serie de pasos imprescindibles para su ejecución ,a los que tenemos que dedicarle tiempo, esfuerzo sostenido y mucha creatividad.

Si en nuestro equipo hay alguien que puede dedicarse a esta tarea mejor que mejor, pero si somos nosotros mismos los que debemos procurar recursos y fondos para nuestros propios sueños, no nos queda mas remedio que hacerlo con un mínimo de rigor y dedicarle un tiempo a esta tarea, la que no debe hacerse a lo loco ni como solución “apaga fuego” ante emergencias puntuales.

Jul 192010
 

Como ya comenté en el post anterior, uno de los momentos mas difíciles para muchos artistas es hablar de su trabajo. Esto es un aspecto sobre el que hay que trabajar pues no todos tenemos las mismas facilidades de palabra. Sin embargo, en un contexto donde la comunicación es extraordinariamente costosa, resulta imprescindible aprovechar cualquier oportunidad, por mas mínima que esta sea, para comunicar lo que hacemos y esto se logra de manera muy efectiva y sin costo alguno mediante la palabra.
Ya sea en espacios formales o informales o de manera intencional o no, resulta fundamental desde el punto de vista mercadotécnico que todo artista o miembro de un proyecto tenga preparado un discurso de venta efectivo acerca de lo que hace y de lo que propone lograr.
No hacemos nada si invertimos en un paquete promocional de lujo, si en el momento de hablar no somos capaces de complementar el mismo con un discurso consistente.
Siempre tenemos que estar preparados para aprovechar cualquier oportunidad que se nos presente para promover desde el punto de vista mercadotécnico lo que hacemos, y este es un tipo de comunicación profesional que busca resultados pre- establecidos, la que tiene que ser construida y no puede hacerse de forma improvisada. En este esfuerzo, resulta también muy importante ,que todos los miembros de un proyecto artístico estén imbuidos de la misma filosofía de trabajo, pues muchas veces ocurre que éstos no tienen claridad acerca de los súper objetivos mercadotécnicos o otro tipo que persigue el proyecto en el que participan, y solo disfrutan lo que hacen como parte de un todo que no saben a donde va.
Dicho todo esto, resulta imprescindible tener preparados diferentes discursos de venta para públicos diferentes pues no a todos le vamos a vender el mismo aspecto de nuestro proyecto. Para realizar este trabajo es imprescindible manejar a fondo :

* En que consiste nuestro proyecto o trabajo artístico.
* Qué diferencia nuestro trabajo de otros proyectos u artistas similares.
* En qué etapa de vida estamos.
* Hacia dónde vamos.
* Qué necesitamos, en que cantidad, para cuándo.(si este fuera el caso)
* Qué beneficios puede esperar nuestro interlocutor de lo que hacemos.
* Dónde ,cómo y cuándo puede ver nuestro trabajo
* Dónde nos puede contactar.

Una vez definidos estos aspectos, es imprescindible convertir todo esto en un discurso motivador, corto y conciso, donde no se divague ni se haga una historia interminable que puede no interesarle a nuestro interlocutor. En 5 minutos tenemos que tratar de dejar claros todos los aspectos anteriores, enamorar a nuestro interlocutor con lo que hacemos y después que lo hayamos hecho pues entonces “conversar” sobre otros temas de interés común. Es importante tener claridad en el hecho, de que nada sustituye el valor de la palabra en nuestro medio para tender puentes hacia el futuro.

ENSEÑANZA MERCADOTÉCNICA.

Si Ud. no tiene un discurso de venta preparado con las características anteriores,piense en sus posibles públicos, y siéntese hoy mismo a trabajar . No pierda tiempo porque su oportunidad de una venta personal puede aparecer mañana mismo y Ud. no va a estar preparado para aprovecharla. Recuerde siempre que las oportunidades igual que llegan, se van .

May 282010
 

Hoy quiero compartir con los lectores algunos criterios relacionados con la importancia que desde el punto de vista mercadotécnico tiene para los artistas y sus proyectos la participación en eventos especializados.

Para nadie es un secreto, que cada manifestación artística cuenta con un sistema de eventos especializados que pueden presentarse en forma de festivales, ferias, conferencias, bienales, bolsas comerciales, encuentros u otras modalidades , muchos de los cuales son de larga data , gozan de un gran reconocimiento a nivel mundial, y son cita obligada de todos aquellos que quieren obtener un posicionamiento claro en el mercado.

Son estos espacios vitales para cualquier artista, porque en ellos se puede intercambiar experiencias,obtener información, confrontarse artísticamente,ganar visibilidad, obtener reconocimiento mediante premios, menciones etc., desarrollar negociaciones imprescindibles para materializar nuestros sueños, y entre otros aspectos ,establecer nuevas relaciones de trabajo.

Este es un tipo de actividad muy común y muy importante en nuestro medio y a la que lamentablemente en muchas ocasiones no le sacamos el partido necesario ,pues no desarrollamos una estrategia previa de participación que nos permita optimizar desde el punto de vista mercadotécnico nuestra presencia en estos espacios.

No todos los eventos especializados tienen las mismas características ya que mientras algunos son promocionales, otros son comerciales, competitivos o teóricos por lo que no en todos se puede participar igual y en muchos casos es importantisimo que participemos en algunos y en otros no. Para ello resulta fundamental establecer con claridad a dónde queremos llegar y estudiar y evaluar claramente cada evento para precisar efectivamente cuál de ellos resulta vital para nuestro futuro y cuál no.

A veces ocurren que nos invitan y en este caso es lógico que participemos, pero debemos estudiar a fondo que podemos obtener de nuestra presencia allí, para no desaprovechar la oportunidad. Conozco muchos artistas que van a estos espacios, se presentan, y no trabajan la oportunidad en beneficio propio pues no llevan elaborada ninguna estrategia previa de participación para optimizar su presencia allí.

Antes de participar en cualquier actividad de este tipo va a resultar imprescindible conocer:

* Naturaleza del evento ( si es comercial, promocional o de otro tipo )
* Beneficios esperados de nuestra participación.
* Costos de participación.
* Relación costos /beneficio esperado
* Antecedentes de otras participaciones
* Con qué objetivo participamos
* Quiénes participan además de nosotros y su nivel o importancia
* Quiénes son los invitados especiales o de determinado nivel
* Cuál es el idioma oficial del evento

* Quién es quien en el comité organizador

A partir de conocer todos estos elementos, estaremos en condiciones de desarrollar una estrategia de participación coherente en la que prefijemos objetivos a lograr y diseñemos una estrategia de comunicación lo suficientemente inteligente para que coadyuve al logro de los mismos.

Nuestra imagen en este tipo de actividad, deberá ser consistente en todos los medios y soportes de comunicación que utilicemos y debemos prepararnos para poder comunicarnos eficientemente en el idioma del evento y por todas las vías que se nos presenten, hayan sido o no, planificadas con anterioridad.

Muchas veces se piensa que por participar una vez en un evento ya se obtiene todo lo que esperábamos de ese mercado, circuito o de ese espacio. Esto no es así, es imprescindible darle continuidad a las relaciones establecidas que allí surjan.

Un evento no termina cuando se cierran sus cortinas o se desmantelan sus stands pues es justamente ahí donde empieza el trabajo, por lo que, si participamos por participar por “amor al arte” o simplemente por cambiar de entorno o de territorio estaremos botando dinero, tiempo y esfuerzo. No se puede participar en un evento sino se tiene claro para que, y si no tenemos una estrategia de comunicación clara.

Este es un tipo de acción en la que todos los instrumentos de comunicación deben funcionar como un todo único, pues en ellas se puede combinar la publicidad con las ventas personales, las relaciones públicas, el merchandising (stands) y actividades de promociones de venta.

Hay que prepararse desde el punto de vista mercadotécnico antes de participar en cualquier evento de este tipo.

May 052010
 

Existen para la mercadotecnia diferentes tipos de intermediarios, los que se clasifican básicamente por la relación que establecen con el producto o los servicios que van a distribuir.

Algunos intermediarios compran y revenden las producciones de otros, y en este caso se denominan intermediarios comerciales, las agencias de representación buscan clientes y pueden negociar a título del productor pero no reciben título de propiedad sobre los productos que representan y se les conoce como intermediarios agentes. Algunos compran los derechos de uso o distribución de los nombres artísticos, comerciales, imagen o marca registrada y reciben diferentes denominaciones, como pueden ser ;concesionarios, licenciatarios o franquiciadores, y por último,algunos intermediarios participan en la distribución como proveedores de servicios (publicidad, transporte, bancos etc.) y se conocen como facilitadores. Un ejemplo de facilitadores son las llamadas agencias de “touring”, que son contratadas por las agencias de representación artística, con el objetivo de garantizar toda la logística (transportación, comidas, alojamiento) etc. de las giras que organizan.

Es obvio que los intermediarios que estamos señalando desde la mercadotecnia son intermediarios que actúan dentro del mercado artístico-cultural, con objetivos básicamente comerciales, pero existen otros mediadores, que favorecen la producción artística sin propósitos económicos, los que también propician el contacto del arte con el público, y cuya función fuera de este ámbito, también es vital para la realización del arte. Podemos pensar en gobiernos con políticas culturales fuertes, instituciones sin fines de lucro, filántropos que actúan como mecenas modernos etc.

La selección de intermediarios es un asunto muy delicado y estratégico, que va a impactar en el resto de los elementos de la mezcla mercadotécnica.  Al seleccionar intermediarios, estamos estableciendo una relación de tiempo, de al menos de dos años, con alguien a quien vamos a entregar nuestra producción para que la coloque en un uno o varios mercados o circuitos. Si la selección es acertada, las posibilidades de éxito son altas, pero si nos casamos con alguien equivocado, estaremos “hipotecando” nuestro trabajo por ese tiempo, y estaremos perdiendo otras oportunidades. Cuando por error o desconocimiento, nos aliamos también con intermediaros que no tienen buena imagen, esta transferencia de imagen pasará a nosotros, y costará mucho esfuerzo poder modificarla.

Para la mercadotecnia la selección de intermediarios y el diseño de un canal distributivo parte de una pregunta clave: ¿dónde está el publico final al que quiero llegar? y a partir de ahí se estructura el canal. No será lo mismo el canal necesario para llegar a China, que para llegar a Costa Rica,  al Museo de Arte Moderno de New York o al público de Sidney. Cada diseño de canal es único, y específicamente concebido para un propósito particular.

Aún y cuando los intermediarios en la esfera artístico-cultural, juegan un papel importante para los artistas, el desarrollo y las posibilidades económicas y de gestión que han llegado a alcanzar algunos intermediaros en el contexto globalizado en que vivimos, los ha convertido en verdaderos dueños monopólicos de determinados circuitos de distribución a nivel mundial. Este copamiento en la distribución se observa con mas fuerza que en otras en la esfera audiovisual y la discográfica.

Antes de buscar intermediarios, debemos tener claridad acerca de varias cuestiones estratégicas de carácter interno sin cuya definición estaremos trabajando a ciegas: Estas cuestiones son las siguientes:

  • Naturaleza y características particulares de nuestra propuesta.
  • Posicionamiento que buscamos.
  • Mercado (s) a los que queremos llegar.
  • Recursos con que contamos para lograr ese objetivo.

Antes de firmar con alguien para que nos  represente o distribuya, es muy importante conocer a fondo las posibilidades reales y el prestigio con que cuenta esa persona o entidad, y en que medida su trabajo se aviene a nuestros intereses y a lo que hacemos. Lanzarnos a ciegas a esta aventura, puede resultar muy riesgoso. Los principales elementos que tenemos que conocer acerca de nuestros intermediarios en  este proceso son los siguientes :

Acceso al o los mercados o circuitos  de nuestro interés.

  • Prestigio y eficacia probada en el giro.
  • Catálogo que representa o ha representado.
  • Dominio de su función.
  • Antigüedad.
  • Recursos financieros con que cuenta.

Las variables anteriores, constituyen los criterios fundamentales que debemos considerar al seleccionar intermediarios, y que no deberemos dejar de tener en cuenta, aún y cuando sean ellos, los que nos seleccionen a nosotros.

A pesar de que estos elementos resultan óptimos desde el punto de vista teórico, para la mercadotecnia no son suficientes. Es imprescindible lograr que nuestros intermediarios crean totalmente en nuestro trabajo, se enamoren de nuestras propuestas, y estén en total sintonía con nuestros objetivos artísticos, nuestra moral y nuestra ética como persona. Si no se crea un entendimiento total, no se promueve un clima de sinceridad, y no se logra una energía positiva que permita el desarrollo de un trabajo en equipo, el resultado será sumamente estresante, y es posible que los resultados mercadotécnicos  no sean los que esperamos. Una comunicación permanente y positiva es imprescindible, para lograr que esta relación de trabajo sea una relación productiva y feliz.

Apr 092010
 

El patrocinio es un negocio en el que ambas partes reciben una contraprestación y donde  se asumen por las partes determinados niveles de “riesgo” si  no cumple con lo acordado.

Es muy importante establecer con suma claridad: a qué se compromete cada parte y cómo, dónde, cuándo y por que medio se dará cumplimiento a ello. Es muy importante también establecer por que tiempo o para qué actividades en particular se hará el arreglo.

La creatividad en las actividades artístico- culturales y su capacidad de improvisación y cambio, obligan a  revisar periódicamente los compromisos contraídos a fin de  analizar y ajustar con el patrocinador cualquier cambio que pueda surgir .

Se recomienda establecer entre las partes un contrato donde se establezcan oficialmente y queden registrados por escrito los términos de compromiso, cumplimiento, deberes y derechos de las partes involucradas.

Este documento servirá de guía para las acciones que se acometan y posibilitará conocer “exactamente” y sin lugar a dudas cuáles son  los niveles de compromiso de las partes.

Los elementos que recogerá este contrato se parecen mucho a los de cualquier contrato tipo y son los siguientes:

Identificación clara de las partes.

Objeto del contrato. Especificar  que objetivos se persiguen y sobre que propiedades se hace el patrocinio.

Términos. A qué se compromete cada parte.

Patrocinador : Qué da, cuánto, cómo , donde, cuando.

Patrocinado:  Paquete de Beneficios.

Vigencia . Por que tiempo tiene vigencia el contrato. Para una exposición, para una temporada, por cinco años, para un mercado particular, etc.

Terminación.  Fuerza Mayor.

Instancia para discrepancias.

Anexos. Todos los necesarios.

IDEAS CLAVES

  • Mecenazgo, filantropía  y patrocinio no son lo mismo.
  • El patrocinio es una forma indirecta de comunicación promocional
  • El patrocinio es una actividad típica basada en la publicidad de marcas y tiene un gran auge.
  • El patrocinio es un negocio de prestaciones recíprocas.
  • El patrocinador hace aportes y el patrocinado prepara un paquete de beneficios en base a los mismos.
  • En esta relación el Patrocinador busca generalmente visibilidad de marca y transferencia de imagen, y el Patrocinado beneficios en productos, servicios o valores.
  • El patrocinio en el arte debe hacerse de forma muy cuidadosa.
  • Buscar patrocinio no es estirar la mano sino saber vendernos al otro como oportunidad.
  • Las organizaciones artísticas tienen limitaciones en ésta esfera.
  • El patrocinio debe ser parte del plan de comunicación del patrocinador y parte del plan de producración de fondos del patrocinado.
  • Debe ser continuado para que surta efecto.
  • La transferencia de imagen en ésta relación es recíproca por lo que  la selección  de contrapartes no puede  hacerse de manera festinada.
  • Todo negocio de Patrocinio debe ser plasmado en un contrato.