El verdadero problema de marketing

Aug 182011
 

Uno de los grandes problemas que he confrontado tanto en talleres como en asesorías de marketing a diferentes proyectos artísticos, es el problema de no tener estos  claridad en cual es el verdadero problema que tienen en términos de marketing , y esto, que parece un trabalenguas, es  la pura realidad.

Muchos artistas se paralizan en un determinado momento de su gestión, porque no saben , o tienen confundido su problema real, y se encuentran dedicando un esfuerzo tremendo en un sentido, cuando realmente lo tienen que hacer en otro.
Generalmente, y al margen de esta realidad , varios cuestiones se presentan como constantes :
  • Una ausencia clara de que objetivos se quieren lograr en un horizonte temporal definido,lo que se expresa en muchos suenos con poca precisión.
  • Una poca elaboración conceptual del proyecto,lo que se expresa en discursos de venta endebles, que no ofrecen ninguna diferencia.
  • Deficiencia en los sistemas de comunicación promocional por ausencia de diferencias claras, ausencia de variables de posicionamiento y poca explotación de las herramientas de promoción y medios existentes.
  • Poco estudio de la competencia.
3D Character and Question MarkEsto quiere decir, que antes de precisar cual es el verdadero problema de marketing al que nos enfrentamos, es imprescindible tener claridad sobre aspectos internos que van a ser decisivos para poder acometer cualquier acción en un sentido u otro. Si no dedicamos un tiempo a pensarnos hacia “adentro” es imposible acometer cualquier gestión hacia “afuera”.

Hacia un blog interactivo

Jun 242011
 

Hola a todos !!!!
Mucho me gustaría lograr un dialogo permanente con los lectores interesados en este tema tan apasionante, y que los artistas pudieran encontrar en este espacio un lugar donde conversar e interactuar conmigo y con terceros sobre sus inquietudes y vivencias en el mercadeo de su trabajo. Creo que no existen muchos sitios de debate es español sobre este tema por lo que podemos, si queremos, convertirlo en un espacio útil para el trabajo cotidiano y un punto de encuentro virtual para fortalecernos como profesionales, pues las vivencias y experiencias de cada uno de nosotros en mercados y actividades totalmente diferentes, puede convertirnos en talleristas  permanentes.
Los invito a que me escriban y compartan conmigo y los lectores sus miedos, vivencias y experiencias y si yo no tengo la respuesta pues quizás otro colega la tenga y quiera compartirla con todos.

El mercado del arte es cada vez mas competitivo y monopólico, y solo uniendo fuerzas podremos, los artistas de a pie, encontrar resquisios que podamos explotar.

Escriban de sus sueños y realidades y veremos que podemos hacer juntos. Yo, al margen, empezare a darles información sobre temas tan interesantes como:  el diseño de mensajes promocionales, la procuración de fondos, el patrocinio, como se diseña una estrategia y las claves para penetrar mercados externos. Participen y escriban que la comunicación es una carretera de doble vía.

Saludos a todos,

Cristina

Qué hago y en qué circuito debo competir?

Mar 082011
 

Hoy quiero reflexionar con Uds. acerca de un tema de extraordinaria importancia para todos aquellos que quieran mercadear sus producciones artísticas de una manera efectiva.

Creo haber  comentado en posts anteriores, que resulta fundamental cuando nos proponemos introducirnos en cualquier mercado, pensarnos primero en términos de producto, y  varios son los razonamientos que tenemos que hacer en este sentido.

Uno de los elementos de partida, es tener claridad acerca de cuál es la naturaleza de lo que hacemos y quiénes podrían ser nuestros competidores potenciales. La  propia naturaleza del arte, hace que muchas veces lo que hacemos no sea “químicamente” puro y no pueda clasificarse o catalogarse en categorías conocidas, ya que muchas veces lo que hacemos puede ser totalmente vanguardista y puede romper cánones tradicionales y dar lugar a nuevas estéticas o quizás también pueda ocurrir que somos capaces de hacer más de una cosa y tenemos que definir con claridad qué es lo que hacemos , cómo queremos posicionarnos y con quién realmente queremos competir.

Pongamos un ejemplo sencillo :

  • Un percusionista que construye sus propios instrumentos de  percusión de manera artesanal  y que además los toca,puede promoverse como músico-artesano o artesano-músico y esta primera definición de partida decidirá el plan de juego que va a desarrollar en términos de mercado. Si se decide por la música, toda su estrategia de penetración y de búsqueda de circuitos, tendrá que ver con ello como primera variante y la construcción de instrumentos “adornará” su trabajo. Si decide lo contrario , deberá posicionarse como un artesano o constructor de instrumentos de percusión que avala su trabajo con sus conocimientos musicales. Si decide posicionarse por ambos circuitos pues tendrá que potenciar sus capacidades en ambos y estás se apoyarán mutuamente. Todo esto es vital para poder reconocer quiénes son y dónde están sus competidores reales, y trazar estrategias de comunicación promocional y de penetración de mercado consistentes y sólidas.

Otro ejemplo :

  • Dos grupos de flamenco, que a simple vista hacen lo mismo, pueden pensarse internamente como producto de manera totalmente diferentes. Mientras uno se concibe como un grupo de danza flamenca que se acompaña de músicos, otro puede asumirse como un grupo de música flamenca que se adorna con bailarinas. Ambos parecen lo mismo, pero la definición de partida a que lleguen como producto definirá el resto de toda su estrategia de mercadeo y posicionamiento o competen por la música o por la danza , y éstos son circuitos totalmente diferentes.

Es muy importante que todos los artistas se detengan un momento antes de iniciar cualquier acción de mercado y piensen bien como qué quieren ser percibidos ,en que circuitos quieren competir y que nivel de circuito aspiran para su producciones. En función del circuito al que se integren, su nivel y competidores dependerá en mucho como van a ser  percibidos por los públicos. Algunas producciones artísticas de vanguardia transitan muchos tiempo por una suerte de “incomprensión”, hasta que la propia crítica y el público comienzan a reconocerlos como algo nuevo, diferente y único. Muchas de estas producciones artísticas son “hibridos” o nuevas maneras de hacer las que rompen con lo establecido y llegan a determinar nuevas categorías de clasificación del arte y nuevos circuitos artísticos. Si este es su caso, tenga paciencia y trate de explicar a toda costa en que consiste su diferencia .  Tiene que desarrollar en sus  públicos externos un nuevo gusto estético.

Mercadeo y Promoción

Jan 262011
 
Una de las actividades mas importantes que debe desarrollar cualquier artista dentro de una estrategia de mercadeo, es la lograr promover su trabajo de una manera efectiva. Muchos me escriben sobre este asunto, y este es tambien, uno de los que mas preocupa a muchos de los alumnos que a lo largo del tiempo he tenido.
Por donde empezar podría ser una pregunta importante, ya que como siempre digo, no existen “recetas de cocina” que como fórmula mágica resuelvan la promoción de todos con éxito. Cada propuesta artística es específica y de naturaleza única, y en este sentido cada una va a requerir un trabajo de promoción diferente y puntual en el que van a incidir muchos factores. Sin embargo, al margen de la manifestación artística de que se trate, el contexto donde se pretenda trabajar, la categoría del artista y muchos otros aspectos a tener en cuenta, algunas definiciones iniciales son comunes siempre y podrían servir de punto de partida a todos antes de desarrollar cualquier trabajo de promoción. Estas definiciones de partida, que debemos tener claras antes de iniciar cualquier trabajo de promoción son las siguientes :
  • ¿ Qué objetivos concretos quiero alcanzar con mi obra en un horizonte temporal dado.?
  • ¿ A que público o públicos me tengo que dirigir para alcanzar lo que quiero ?.
  • ¿ Quiénes son y dónde están ?
  • ¿Que respuesta espero de cada uno ?
  • ¿Qué mensaje voy a enviar a cada uno?
  • ¿Por que medio o medios y mediante que soportes puedo llegar a cada uno de ellos ?
  • ¿Con qué dinero y recursos (materiales, humanos, técnicos o de otro tipo) cuento para ello?
  • ¿Quiénes son mis competidores reales ?
  • ¿Qué hacen ellos ?
  • ¿ Cuál va a ser la idea diferenciadora que les voy a vender a mis públicos ?
Sin estos mínimos razonamientos de partida cualquier acción de promoción va a resultar nula, por lo que invito a los lectores a que reflexionen sobre las mismas para que ganen claridad antes de gastar tiempo, esfuerzo y recursos en planes de promoción inefectivos.
Como siempre, espero que este consejo les resulte de utilidad para poder enfrentar tan compleja tarea.

Mercadeo y ventas personales en el arte

Nov 192010
 

Como ya comenté hace algunos meses en un post anterior, todos los que trabajamos con artistas sabemos que para algunos de ellos, hablar de sus propuestas en términos conceptuales se convierte a veces, en una verdadera tortura, pero es responsabilidad de los profesionales que trabajamos con ellos, no sólo hacerlos hablar en público, sino ayudarlos a organizar y construir sus discursos de promoción y venta de una forma en que sin perder su estilo personal, ni tampoco afectar sus presupuestos artísticos o estéticos, resulten comprensibles y efectivos para diferentes tipos de interlocutores.

La comunicación “boca a boca”, es un mecanismo de promoción insustituible en nuestro medio. La relación interpersonal, aquí es más efectiva que en cualquier sector, y su impacto resulta muchas veces decisivo para el éxito de nuestros proyectos.

Muchas veces he escuchado a muchos creadores y especialistas quejarse de que no les hacen caso o que no les dieron tal o más cuál recurso, y siempre les pregunto: ¿Supiste pedirlo? No basta que yo quiera o necesite algo para lograrlo. Resulta imprescindible que el otro entienda – de manera rápida y efectiva- : qué quiero, para qué lo quiero, cuándo lo quiero, y cual es -y esto es sumamente importante- : el beneficio que puede esperar mi interlocutor, el público final, la sociedad u otro público de ello.

Si en el diseño de cada uno de los  instrumentos de comunicación promocional que cualquier artista necesita para el mercadeo de su producción los conocimientos técnicos son básicos, en la comunicación o venta personal al igual que en las relaciones públicas los atributos personales de los emisores resultan muy importantes. Algunos aspectos pesan más que otros en la comunicación o venta personal, y entre ellos, el manejo de idiomas es fundamental. Mientras las relaciones públicas pueden ser organizadas en programas de trabajo que dan tiempo para buscar traductores etc., la oportunidad para desarrollar una comunicación personal puede aparecer en el momento menos pensado, y es ahí donde nos enfrentamos al hecho de que no podemos hablar. Esta es una de las grandes limitaciones que afecta a nuestro sector.Las comunicaciones personales pueden estar dirigidas a: crear o consolidar la imagen de la organización, a establecer relaciones que nos permitan crear y compartir valor a largo plazo, al desarrollo de nuevas necesidades/ demanda, o a vendernos puntualmente en términos comerciales y este es un tema que deben preocupar a todos los que quieren promover eficientemente sus propuestas.

Recomendación :

Si Ud. no tiene un discurso de venta personal claro, no pierda tiempo y siéntese hoy mismo a construirlo. No olvide que tiene que ser breve, claro, conciso, motivador y un poco soñador. No olvide dejar en claro a quiénes va dirigido su trabajo y como este puede impactar en los mismo.

La transferencia de imagen.

Oct 132010
 

Como he señalado en post anteriores ,cualquier acción de mercadeo en la actividad artística tendrá que tener en cuenta un espectro de imágenes de diferente naturaleza y alcance que se complementan unas a otras.

Un elemento importante en cualquier acción que desarrollemos y que también tenemos que tener en cuenta en cualquier acción de mercado que hagamos, es la llamada “transferencia de imagen”. La transferencia de imagen es un fenómeno que se produce al margen de nuestra voluntad y que se genera en los públicos por asociación.

Ya sea en el propio proceso de creación artística, en la búsqueda de apoyos para nuestra gestión a partir de la procuración de fondos, o en la búsqueda de colaboraciones de diferentes tipo, la imagen de marca que cada uno de nuestros “aliados puntuales” haya generado por acumulación en los diferentes universos de públicos con que trabajemos va a pasar inexorablemente a nosotros y a nuestro trabajo.

Muchas veces en la desesperación por lograr recursos, apoyos y fondos nos aliamos con el primero que aparece y no medimos los efectos que esto puede representar para nuestro trabajo a largo plazo en términos de imagen. Antes de actuar, hay que ahondar un poco en la historia, antecedentes y prestigio de estas personas o entidades en los mercados de nuestro interés, pues  borrar una imagen negativa es un proceso muy difícil y costoso.

En sentido opuesto, el valor positivo de una imagen de marca es incalculable, y muchas veces el solo apoyo o respaldo moral o físico de una figura artística o pública a nuestra gestión vale más que cualquier recurso o fondo que esta nos pueda aportar.
Buscar alianzas para poder desarrollarnos es un problema estratégico, que requiere análisis y que no debemos hacer  a la ligera.

Acerca de la Imagen Artística y La Autoimagen

Sep 132010
 

Dos categorías que resultan motivo de gran interés en el mercadeo de producciones artísticas son:

La imagen artística y la autoimagen.

Es muy importante tener claridad que estos dos tipos de imágenes tienen diferencias sustanciales tanto en su origen, como en su proceso de generación, en quién la percibe, y que disciplina del conocimiento las estudian.

La imagen artística , su formación, su esencia , y todo lo relacionado con ella tanto en términos psicológicos, creativos, sociales, filosóficos, sociológicos, psicoanalíticos o de cualquier otra naturaleza, constituye una forma especial de reflejo de la realidad y es estudiada por la estética. Algunos autores consideran a la imagen artística como una imagen-proceso y no solo como una estructura hecha. Esta imagen-proceso comprende: Una imagen-inspiración, una imagen-obra y una imagen-percepción y se  da  a partir de siguientes etapas o aspectos.

  • La formación de la idea artística que se da como resultado de la inspiración en la mente de los artistas, y cuya fuente de estimulo puede ser un objeto concreto o un argumento,un sentimiento, un problema, etc.
  • La objetivación de este  pensamiento artístico, que no es mas que su representación o materialización en lo que se ha dado a llamar ” material del arte ” . Este material comprende  todos los lenguajes soportes y medios de que el artista se vale para lograr un resultado final u obra percibible estéticamente.
  • La obra terminada en su condición de imagen artística. Una forma interesante de explicar el carácter único y particular de cada imagen artística, es aquella que dice que cada una de ellas es una suerte de ” solución ” que los artistas consiguen para dar respuesta a sus necesidades expresivas en un momento dado de su vida. Un cuadro, una novela, una coreografía, un film o una canción son soluciones puntuales a “crisis de creatividad ” que se traducen en imágenes artísticas únicas.
  • La percepción artística, que es la que cierra el sistema, es la que se genera como imagen secundaria en la mente de cada uno de los públicos (de manera particular y única) cuando se enfrentan a una propuesta artística.
    Es común que se le dedique por la estética poco tiempo a este último aspecto,  y se profundice más en como se establece esa relación particular entre el artista y su obra ,pero  sin embargo, para el mercadeo del arte la percepción estética resulta fundamental ,pues si no sabemos cómo reacciona la mente y la sensibilidad de los públicos ante nuestro trabajo estamos ciegos.

Con relación a la autoimagen los interesados en el fenómeno tienen que adentrarse en los principios que propone la psicología como ciencia. La autopercepción o autoimagen se produce cuando nosotros subjetivamos nuestra identidad y desarrollamos una imagen de nosotros mismos ya sea a nivel individual, grupal o organizacional.  Esta autoimagen puede ser positiva o negativa y puede resultar “engañosa” para nuestra gestión,cuando nos pensamos como lo que no somos, o nos pensamos por debajo o por arriba de lo que realmente estamos en condiciones de ofrecer. Auto categorizarnos puede resultar muy peligroso pues un sello mal puesto puede lastrar todo nuestro trabajo e impedir conectarnos con el público al estar vendiéndonos como lo que no somos. Hay que tener un poco de paciencia y esperar que la crítica, el público y a veces la historia nos ubique en un lugar concreto.

Mercadotecnia y Toma de Decisiones

Aug 082010
 

Uno de los problemas más difíciles de enfrentar por cualquier persona en su vida diaria y por cualquier gestor de proyectos es qué decisión tomar ante una determinada situación. Para cualquier artista esto también resulta un reto. Se dice que algunas personas cuentan con una suerte de capacidad particular que como “radar” les permite sortear obstáculos y decidir casi siempre acertadamente ante situaciones o problemas difíciles, pero no todos contamos con ese don. En las teorías de gestión  y mercadotecnica se habla de la necesidad de aprender a tomar decisiones racionales ante los problemas, no descartándose en este proceso las “corazonadas” o la “razón con prisa” que como cualidades particulares algunas personas puedan desarrollar ,pero  asumiéndose la toma de decisiones como un proceso que debe recorrer diferentes etapas para que pueda resultar efectivo .

Uno de los aspectos sobre los que más se comenta en este proceso, es acerca de la importancia de contar con buena información,  y es común que en muchos proyectos artísticos se den  alguna de las siguientes situaciones con relación al asunto:

  • No contar con ninguna información relacionada con el  problema o situación de que se trate.
  • Contar con información equivocada.
  • Tener  la información  tan dispersa que resulta muy difícil localizar hechos simples.
  • No contar con información relevante sobre el tema.
  • No tener mecanismos para obtener información útil.
  • No contar con fuentes fidedignas para corroborar información sensible.

Sin embargo, aún y cuando la información es vital y se piensa que siempre tiene que venir de “fuera” es imprescindible que  en este proceso aprendamos a mirarnos  hacia adentro  y seamos capaces de evaluar y correlacionar los resultados de nuestra propia experiencia de vida, nuestras debilidades, nuestras fortalezas y la información o datos disponibles acerca de nuestro propio desempeño.

Resulta vital en este proceso ser objetivos y francos con nosotros mismos, estar conscientes de nuestros errores y posibilidades reales y saber con certeza que queremos lograr desde la perspectiva mercadotecnica en cada situación en particular, pues sin esta definición no podremos avanzar en ningún sentido, ya que tiene que existir una relación clara entre los objetivos de mercado que pretendamos alcanzar y las acciones que decidamos emprender para lograrlos.

Es muy importante estar claro de que en cualquier toma de decisión interviene el estilo personal de la persona a cargo, su intuición, su capacidad,  su lógica y su sentido común, y que la toma de decisiones se produce siempre en un determinado contexto de incertidumbre, siendo esta,  la que debemos tratar de reducir .

Se dice que cualquier toma de decisión tiene una situación que la antecede, por lo que esta se produce gradualmente, como parte de un intrincado proceso de descubrimiento de un determinado problema o situación. Este es un proceso que puede resultar complejo, pues a veces coexisten en él, criterios contrapuestos que deben ser conciliados en decisiones equilibradas. Es importante reconocer que cualquier decisión está coloreada por los valores y la personalidad del que la toma ,y en el caso de proyectos u organizaciones con determinado nivel de estructura, están deben realizarse dentro del marco de políticas y  éticas de funcionamiento pre establecidas lo que hace al proceso mas difícil y comprometedor.

La Importancia Mercadotécnica de Saber Hablar

Jul 192010
 

Como ya comenté en el post anterior, uno de los momentos mas difíciles para muchos artistas es hablar de su trabajo. Esto es un aspecto sobre el que hay que trabajar pues no todos tenemos las mismas facilidades de palabra. Sin embargo, en un contexto donde la comunicación es extraordinariamente costosa, resulta imprescindible aprovechar cualquier oportunidad, por mas mínima que esta sea, para comunicar lo que hacemos y esto se logra de manera muy efectiva y sin costo alguno mediante la palabra.
Ya sea en espacios formales o informales o de manera intencional o no, resulta fundamental desde el punto de vista mercadotécnico que todo artista o miembro de un proyecto tenga preparado un discurso de venta efectivo acerca de lo que hace y de lo que propone lograr.
No hacemos nada si invertimos en un paquete promocional de lujo, si en el momento de hablar no somos capaces de complementar el mismo con un discurso consistente.
Siempre tenemos que estar preparados para aprovechar cualquier oportunidad que se nos presente para promover desde el punto de vista mercadotécnico lo que hacemos, y este es un tipo de comunicación profesional que busca resultados pre- establecidos, la que tiene que ser construida y no puede hacerse de forma improvisada. En este esfuerzo, resulta también muy importante ,que todos los miembros de un proyecto artístico estén imbuidos de la misma filosofía de trabajo, pues muchas veces ocurre que éstos no tienen claridad acerca de los súper objetivos mercadotécnicos o otro tipo que persigue el proyecto en el que participan, y solo disfrutan lo que hacen como parte de un todo que no saben a donde va.
Dicho todo esto, resulta imprescindible tener preparados diferentes discursos de venta para públicos diferentes pues no a todos le vamos a vender el mismo aspecto de nuestro proyecto. Para realizar este trabajo es imprescindible manejar a fondo :

* En que consiste nuestro proyecto o trabajo artístico.
* Qué diferencia nuestro trabajo de otros proyectos u artistas similares.
* En qué etapa de vida estamos.
* Hacia dónde vamos.
* Qué necesitamos, en que cantidad, para cuándo.(si este fuera el caso)
* Qué beneficios puede esperar nuestro interlocutor de lo que hacemos.
* Dónde ,cómo y cuándo puede ver nuestro trabajo
* Dónde nos puede contactar.

Una vez definidos estos aspectos, es imprescindible convertir todo esto en un discurso motivador, corto y conciso, donde no se divague ni se haga una historia interminable que puede no interesarle a nuestro interlocutor. En 5 minutos tenemos que tratar de dejar claros todos los aspectos anteriores, enamorar a nuestro interlocutor con lo que hacemos y después que lo hayamos hecho pues entonces “conversar” sobre otros temas de interés común. Es importante tener claridad en el hecho, de que nada sustituye el valor de la palabra en nuestro medio para tender puentes hacia el futuro.

ENSEÑANZA MERCADOTÉCNICA.

Si Ud. no tiene un discurso de venta preparado con las características anteriores,piense en sus posibles públicos, y siéntese hoy mismo a trabajar . No pierda tiempo porque su oportunidad de una venta personal puede aparecer mañana mismo y Ud. no va a estar preparado para aprovecharla. Recuerde siempre que las oportunidades igual que llegan, se van .

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