Nov 192010
 

Dando continuidad al tema del valor de las comunicaciones personales para el mercadeo de nuestro trabajo,les adjunto testimonio que puede resultar interesante para todos y que corrobora todo lo que he dicho con anterioridad.

“Si estamos pensando en comunicación como soporte para la circulación del arte, o para facilitar la obra de arte, hay que pensar que hay que desarrollar distintas estrategias de comunicación, y una imprescindible, desde mi experiencia profesional, es la comunicación interpersonal. Esta es una estrategia vital.

La gente no trabaja con instituciones. La gente trabaja con personas. Las personas se relacionan entre sí y desde esas relaciones se buscan los apoyos con instituciones. A través de esas instituciones uno encuentra a otras personas. Las instituciones no son edificios, son organismos vivos en los cuales influye la subjetividad de los individuos que en ellas trabajan; en la medida en que seduces, conduces, apoyas o generas propuestas creativas, los procesos y las gestiones toman uno u otro rumbo.

Cuando uno se da cuenta que puede contar con una persona que te puede abrir opciones para el intercambio, uno tiene que aportar a esa relación, porque el intercambio se da entre dos partes. Puede ocurrir que logres establecer una buena relación con una persona, pero esa no sea la que le pueda dar continuidad a tu gestión, pero no importa, ahí la tienes y quizás te sirva para recomendarte a alguien o para advertirte de una nueva posibilidad. Uno tiene que priorizar a quien se va a acercar y sobre todo acercarte con dignidad, porque al fin y al cabo, hay espacio para todos y el problema es encontrar cual se corresponde con tu propuesta.”

Eberto García Abreu

Teatrólogo, Crítico, Investigador y Profesor teatral

May 192010
 

Estimados lectores:
En días pasados, se me realizo una entrevista con el objetivo de promover una polémica sobre la controvertida relación entre mercado, comercio, marketing y arte. Pongo a consideración de ustedes la misma, a los efectos de mover el pensamiento,  la reflexión y el intercambio sobre temas de tanto interés para todos los que trabajamos en esta actividad. Las preguntas que se me hicieron fueron las siguientes:

1. Se ha asentado la idea de que cuando hablamos de marketing estamos hablando directamente de comercio, ¿existe alguna diferencia entre ambos?
2. ¿Lo comercial atenta contra lo artístico?
3. ¿Podemos considerar que el mercado legitima al arte?
4. ¿Cómo defender el arte de las secuelas inevitables del mercado?

Acontinuación encontrarán las respuestas que di a cada una de ellas. Espero les  resulten de interés .

Saludos,

Cristina Amaya

May 052010
 
  • Cada acción, proyecto, u organización artística, va a demandar el diseño de una  gestión mercadotecnica particular y única, la que va a demandar de  sus gestores una capacidad creativa que la haga lo suficientemente efectiva para propiciar el logro de los objetivos propuestos con el mayor impacto posible. Aquí no se puede copiar.
  • Para la mercadotecnia, que si no hay problemas no hay oportunidades y esto es algo en lo que cualquier artista se tiene que sentar a pensar.Siempre aparece una oportunidad dentro de los problemas. No se deje aplastar, encuentre la suya y trabaje sin descanso.
  • En organizaciones artístico-culturales grandes, muchas de las funciones mercadotécnicas imprescindibles para funcionar y sobrevivir son asumidas por departamentos o áreas especializadas, pero en la mayoría de los proyectos que nos rodean, todas las funciones mercadotecnias deben ser asumidas por un único y mínimo equipo de trabajo- muchas veces los propios artistas, para los que tener instrumentos eficientes que los ayuden a economizar recursos y optimizar resultados se convierte en una necesidad vital. Estudie para que pueda competir con técnica.
  • Cada proyecto u organización artística tendrá que seleccionar puntualmente de la caja de herramientas que la mercadotecnia pone a su disposición,  aquellas que les resulten importantes para su gestión en un momento dado.No todo sirve para todo y a todos por igual.
  • Es un hecho casi constante y generalizado la limitación de recursos en la actividad artística, pero paradójicamente a lo que se pueda suponer, no somos realmente pobres pues tenemos en nuestras manos un tesoro que puede resultar de interés para muchos, pero que tenemos que saber colocar en sus mentes.  Desde la mirada mercadotécnica, piénsese siempre como oportunidad y no como problema.
  • Gestionar procesos artísticos- culturales se vuelve cada día más complejo, lo que exige un alto grado de comprensión y de identificación con los significados del arte y la cultura, así como un mayor grado de conocimientos y habilidades. Aprenda siempre de todo y todos.
  • Trabajar con proyectos en esta esfera demanda no sólo conocimientos y habilidades específicas, sino características personales particulares entre cuyos rasgos destaca la sensibilidad. Muchas personas –que nunca serán artistas- sienten una gran inclinación por el arte y dedican su vida a potenciar proyectos artístico- culturales  de muy variada naturaleza. Estas personas sin ser profesionales de la mercadotecnia, llegan a convertirse en verdaderos promotores y gestores de extraordinaria capacidad para sintonizar con los artistas, convirtiéndose sus  prácticas profesionales y de  vida, en estilos de gestión  de los que también  tenemos que ser capaces de aprender.
  • En los proyectos y organizaciones artístico-culturales, el liderazgo es común, ya que personalidades artísticas fuertes, bien definidas estéticamente, con propuestas artísticas interesantes así como  intelectuales de gran capacidad de convocatoria, actúan como líderes natos para convocar a otros a seguirlos en sus propuestas. En estos casos, no siempre se logran estabilizar las propuestas como proyectos estables en continuo desarrollo, pero en otros, estas personalidades  artísticas son capaces de estabilizar  proyectos que llegan a convertirse en extraordinarias organizaciones con gran nivel de complejidad y capacidad de maniobra.
May 052010
 

Para la mercadotecnia, las funciones básicas que corresponde realizar a cualquier intermediario  son las siguientes:

  • INVESTIGAR. La investigación es una de las funciones más importantes que deberá realizar cualquier intermediario, y es una de las más difíciles de realizar en el sector artístico-cultural, dada la especialización de los mercados por manifestación. Corresponde al intermediario investigar las posibilidades que tiene lo que hacemos en los mercados de nuestro interés, y mantenernos actualizados de los resultados que vaya alcanzando, a los efectos de retroalimentarnos para poder realizar un intercambio más efectivo. Cualquier investigación de este tipo es costosa, pues requerirá una inversión en esfuerzo humano, tiempo, “know how” y dinero.
  • PROMOVER Será función de los intermediarios, realizar una promoción efectiva de nuestra oferta, y para ello tendrá que contar con un paquete de materiales promocionales en diferentes soportes, que satisfaga el nivel de calidad y requerimientos de información que cada mercado exige. Generalmente, los representados proporcionan un grupo de materiales base que después los intermediarios recomponen en nuevos soportes con la calidad requerida. En algunos casos, cuando los materiales de base son de muy mala calidad, o insuficientes, el intermediario asume completamente la elaboración del paquete promocional.
  • CONTACTAR Aún cuando nosotros tratemos de contactar a posibles interesados en nuestro trabajo, recaerá sobre los intermediarios el trabajo de contactar a éstos, y a todos los otros que puedan constituirse en mediadores de nuestra gestión. Los intermediarios deberán se capaces de establecer contacto con la mayor cantidad de entidades y personas interesadas en nuestro trabajo. Este es un esfuerzo permanente, que requerirá de muchas relaciones, tiempo, recursos y constancia.

  • SELECCIONAR Los intermediaros tendrán, a partir de su conocimiento de cada mercado y de ofertas concurrentes, la capacidad de seleccionar aquellas propuestas que mejor encajen en su área de trabajo. Esto hace, que quizás no todo lo que hagamos sirva para un determinado circuito, y sin embargo, funcione para otro.

  • AJUSTAR A partir de conocer los requerimientos de los espacios y circuitos a penetrar, los intermediarios estarán en condiciones de sugerirnos modificaciones y ajustes a nuestra o nuestras propuestas, en la medida en que ellas no dañen su esencia. Las recomendaciones más comunes, están relacionadas con la duración, la cantidad de personas, la existencia o no de intermedio, conveniencia o no de determinados temas, de desnudos, el idioma, ajustes en los formatos. etc.
  • NEGOCIAR Corresponderá a los intermediarios negociar a nombre nuestro, por lo que deberá existir una total sintonía entre él y nosotros, y éstos deberán conocer a fondo nuestra propuesta, nuestras condiciones de trabajo y nuestras exigencias mínimas . Negociar es un arte, y de una buena o mala negociación dependerá en mucho nuestro desempeño en un mercado particular. Una vez que el negocio esté hecho, sus términos serán de estricto cumplimiento y todo aquello que se negoció mal, o no se tuvo en cuenta, pesará sobre nosotros y podrá dar al traste con un feliz desempeño.
  • DISTRIBUIR Los intermediarios deberán ser capaces de diseñar y coordinar toda la logística necesaria para que nuestro producto llegue al público final con la calidad requerida, en tiempo y satisfaciendo nuestras exigencias mínimas. Muchas veces los intermediarios sub-contratan entidades especializadas en realizar los diferentes trabajos que se requieren por proyectos puntuales, como pueden ser: agencias montadoras, agencias de touring, agencias de transportación, agencias aseguradoras, etc.

  • FINANCIAR Es habitual que los intermediaros financien determinadas aspectos como parte del proceso de promoción, negociación y realización final de nuestro trabajo. Estos elementos pueden ser de muy variada índole, y muchas veces es capital que se anticipa, y se descuenta después, de los beneficios o partidas que se asumen como parte de los costos de operaciones. Entre los elementos más comunes están: gastos de producción, gastos por concepto de realización de materiales promocionales, gastos por concepto de participación en actividades o eventos promocionales y/o comerciales, pago de transportación local, alquiler de ropa de invierno, organización y realización de conferencias de prensa, alquiler de soportes técnicos, instrumentos u otros elementos necesarios para garantizar el hecho artístico.
  • ARRIESGARSE Toda actividad conlleva un riesgo, y el trabajo de los intermediarios también. Colocar cualquier producción artística  en un circuito, requiere una gran inversión de tiempo, recursos y esfuerzo sostenido, y si la aceptación del público final no se corresponde con lo previsto, el impacto puede ser grande en términos económicos, de gestión y hasta de imagen.

Todo representado debe exigir a su representante o intermediario la realización de estas funciones. Si el intermediario no sabe que esto es lo que le corresponde hacer, o no es capaz de asumir o realizar eficientemente este trabajo, estamos entonces perdiendo un tiempo precioso, fatalmente “encadenados”, a alguien que vive de nosotros, pero que no trabaja para nosotros.

El nivel de compromiso que conlleva el trabajo con intermediarios, exige que seamos muy cuidadosos en el momento de su selección, y que seamos conscientes de que tener un intermediario no significa que ya todo está resuelto. Aún y cuando tengamos un buen intermediario, deberemos estar alerta acerca de su gestión, y no desestimar nuevos intereses que puedan aparecer hacia nuestra propuesta los que podríamos trasladárselos para que enriquezca su trabajo.

Apr 192010
 

En cualquier negocio de patrocinio intervienen  dos partes con intereses y posibilidades diferentes pero unidas por el interés de ambas de beneficiarse con el uso de  atributos, propiedades o recursos que la otra posee. La caracterización de cada una de las partes que intervienen en esta relación es la siguiente:

EL PATROCINADOR

  • Es una persona u organización con recursos.
  • Tiene claro él o los públicos objetivos a los que quiere llegar.
  • Produce, distribuye y/o comercializa productos o servicios de marca reconocida.
  • Le interesa lograr difusión y credibilidad para  sus productos o servicios en los segmentos de su interés o esfera de actividad particular.

EL PATROCINADO

  • Realiza una actividad pública de amplia difusión o reconocimiento.
  • Tiene un prestigio reconocido en determinadas esferas de actividad a diferentes alcances: local, nacional, internacional etc.
  • Trabaja para determinados segmentos de públicos.
  • Puede tener vida limitada o ser permanente en el tiempo.
  • Generalmente no cuenta con recursos suficientes para enfrentar su actividad.

Como observamos a simple vista, mientras el patrocinador cuenta con suficientes recursos, el patrocinado necesita recursos pero es dueño de actividades de gran valor para el primero. Sería entonces interesante preguntarnos que puede esperar cada parte de esta relación lo que en términos generales podemos resumir de la siguiente manera:

El patrocinador puede esperar :

Mayor difusión, credibilidad para sus productos al ponerlos en uso frente al público, lograr visibilidad en segmentos específicos, mejorar su posicionamiento frente a la competencia, lograr comunicación para sus productos o servicios en momentos de ocio y transferencia de imagen.

El patrocinado puede esperar:

Recursos fundamentales para el desarrollo exitoso de su gestión los que pueden ser en efectivo, servicios o productos y transferencia de imagen al aparecer el nombre comercial o los productos y servicios  del patrocinador en su comunicación o actividades.

A cambio del apoyo recibido los patrocinados deben preparar para el o los diferentes patrocinadores diferentes paquetes de beneficios. Estos paquetes de beneficios (en base al monto de los aportes que se reciban) contemplan generalmente  en las actividades artístico culturales las siguientes acciones:

  • Aparición del nombre comercial, logo o marca del patrocinador en el sistema gráfico del patrocinado lo que puede comprender: soportes audiovisuales, página Web, catalogo central, programas de mano, programas de temporada, afiches, carátulas de DVDs, folletos promocionales, invitaciones, entradas, o en los propios eventos que éste organice.
  • Menciones por audio, spot televisivos, o en anuncios de diferentes tipos que genere el patrocinado.
  • Reconocimientos especiales en programas impresos o actividades de relaciones públicas que este realice.
  • Derecho a un  número de invitaciones para las actividades ya sean especiales o relacionadas con la propia actividad.
  • Derecho a ubicaciones preferenciales en actividades programadas o especiales.
  • Disponer sin costo de la presencia de los artistas o sus obras en actividades especiales que organice el patrocinador. (Siempre que esto haya sido debidamente acordado.)
  • Transferencia de imagen
  • Otras tantas como se consideren.
  • Encuentro con los artistas, avisos preferenciales sobre  pre estrenos actividades especiales etc.
Apr 092010
 

El patrocinio es un negocio en el que ambas partes reciben una contraprestación y donde  se asumen por las partes determinados niveles de “riesgo” si  no cumple con lo acordado.

Es muy importante establecer con suma claridad: a qué se compromete cada parte y cómo, dónde, cuándo y por que medio se dará cumplimiento a ello. Es muy importante también establecer por que tiempo o para qué actividades en particular se hará el arreglo.

La creatividad en las actividades artístico- culturales y su capacidad de improvisación y cambio, obligan a  revisar periódicamente los compromisos contraídos a fin de  analizar y ajustar con el patrocinador cualquier cambio que pueda surgir .

Se recomienda establecer entre las partes un contrato donde se establezcan oficialmente y queden registrados por escrito los términos de compromiso, cumplimiento, deberes y derechos de las partes involucradas.

Este documento servirá de guía para las acciones que se acometan y posibilitará conocer “exactamente” y sin lugar a dudas cuáles son  los niveles de compromiso de las partes.

Los elementos que recogerá este contrato se parecen mucho a los de cualquier contrato tipo y son los siguientes:

Identificación clara de las partes.

Objeto del contrato. Especificar  que objetivos se persiguen y sobre que propiedades se hace el patrocinio.

Términos. A qué se compromete cada parte.

Patrocinador : Qué da, cuánto, cómo , donde, cuando.

Patrocinado:  Paquete de Beneficios.

Vigencia . Por que tiempo tiene vigencia el contrato. Para una exposición, para una temporada, por cinco años, para un mercado particular, etc.

Terminación.  Fuerza Mayor.

Instancia para discrepancias.

Anexos. Todos los necesarios.

IDEAS CLAVES

  • Mecenazgo, filantropía  y patrocinio no son lo mismo.
  • El patrocinio es una forma indirecta de comunicación promocional
  • El patrocinio es una actividad típica basada en la publicidad de marcas y tiene un gran auge.
  • El patrocinio es un negocio de prestaciones recíprocas.
  • El patrocinador hace aportes y el patrocinado prepara un paquete de beneficios en base a los mismos.
  • En esta relación el Patrocinador busca generalmente visibilidad de marca y transferencia de imagen, y el Patrocinado beneficios en productos, servicios o valores.
  • El patrocinio en el arte debe hacerse de forma muy cuidadosa.
  • Buscar patrocinio no es estirar la mano sino saber vendernos al otro como oportunidad.
  • Las organizaciones artísticas tienen limitaciones en ésta esfera.
  • El patrocinio debe ser parte del plan de comunicación del patrocinador y parte del plan de producración de fondos del patrocinado.
  • Debe ser continuado para que surta efecto.
  • La transferencia de imagen en ésta relación es recíproca por lo que  la selección  de contrapartes no puede  hacerse de manera festinada.
  • Todo negocio de Patrocinio debe ser plasmado en un contrato.