Nov 032014
 

La gran batalla de todos los artistas, independientemente de las crisis creativas que muchos sufren, y de la necesidad de buscar una forma de expresión propia que satisfaga sus expectativas y que sea reconocida y aceptada por los públicos, es poder vender lo que hacen.

El termino venta, es aceptado y asumido en el lenguaje común, como una acción de transacción  en la que media  el dinero como valor de intercambio, sin embargo para el marketing, en su noción más contemporánea, la acción de vender un producto empieza mucho antes de  que esta transacción tenga lugar.

Este es un asunto muy importante que los artistas tienen que entender, pues muchas veces hay una resistencia pasiva a desarrollar acciones que conduzcan a una venta efectiva en términos monetarios. Es como si todo el mundo quisiera que el  dinero cayera del cielo sin hacer ningún esfuerzo previo.

Lo primero que tenemos que hacer con cualquier producto es lograr que el público lo conozca, lo reconozca y lo prefiera en su mente. Es venderle una ilusión, un significado, una promesa, una experiencia, un viaje imaginario a un mundo mágico, un sueño, en fin algo que lo lleve a querer compartir y ¨comprar¨ lo que hacemos y a compartir con nosotros nuestra vivencia.

Esto requiere un esfuerzo de comunicación inteligente y de un conjunto de  acciones coordinadas que demandan además de recursos, sobre todo pensamiento, y muchas veces el artista no quiere pensar sino que  quiere resultados rápidos.

Esto lo que constatado en múltiples ejercicios con artistas, donde por no pensar con rigor, se venden como lo que no son, hacen promociones ineficaces, botan recursos y se agotan rápidamente por no lograr los resultados que esperan. Si es que alguno los tiene claros, lo que en la mayoría de los casos no se da.

Nunca olvidare un curso que impartí a realizadores de documentales donde cuando entre al aula, un alumno dijo: nos salvamos, llego la que nos va a enseñar a vendernos y yo le conteste: no, estas equivocado, llego la que los va a enseñar a pensarse, para que después se puedan vender.

Hagan un esfuerzo, armen un equipo y piénsense antes de actuar. El éxito salvo excepciones, no cae del cielo.

Oct 222014
 

Los invito a que realicen este ejercicio y me envíen sus resultados.

Seleccionaré uno y me pondré en contacto con el autor para discutirlo. La primera semana de diciembre, con su consentimiento, haré un video con los resultados como ejemplo.

Participen en esta experiencia que he realizado con alumnos de múltiples contextos con resultados muy positivos.

Todos estos conocimientos los pueden encontrar en mi libro, los videos de mi canal de YouTube y también en este blog.

¡SEA CREATIVO. VÉNDANOS SU PROYECTO!

 

EJERCICIO.

Trate de contestar lo más brevemente posible las siguientes preguntas:

  1. En que consiste su proyecto.
  2. Cómo se llama y por qué.
  3. En qué etapa de vida se encuentra
  4. A qué público va dirigido.
  5. Cuál es la idea diferenciadora que lo separa de la competencia.
  6. Donde ve usted su proyecto en el 2016. Principal gol.
  7. Trate de hacer una matriz DAFO a partir de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que observa para lograrlo.
  8. Qué estrategia desarrollaría usted en el 2015  para lograr su objetivo en el 2016. Ofensiva, adaptativa,defensiva o de sobrevivencia. Diga por que.
  9. Si usted tuviera que buscar un patrocinador que le pediría  y que le daría a cambio de su apoyo.

Puede enviar su trabajo a:  cristina@cristinaamaya.com

Les sugiero párrafos cortos y concisos. No discursos.

Debe especificar nombre del autor

Pais y ciudad.

 

 

Oct 202014
 

 

Dentro de la post modernidad, donde todo se mezcla, se ha puesto muy de moda el término fusión.

Constantemente oigo entrevistas, sobre todo de músicos, donde cuando se les pregunta que música están haciendo, o cual es la característica principal de su nuevo disco,  casi más de la mitad o quizás más, se refieren inexorablemente a que están haciendo fusión de cualquier cantidad de géneros musicales y muchos hablan ya de nuevos géneros logrados a partir de la misma.

Esto ocurre con muchos, pero en el caso de la bachata es dramático. He oído a bachateros hablar de cómo fusionan la bachata con salsa, reguetón, boleros, jazz y hasta algo que denominan ¿“música tropical”?.

No dudo que muchos lo hagan, pero el caso es que cuando he oído lo que cantan, al menos yo, los percibo  exactamente igual a lo que cantan todos los demás.

En esto, todos los artistas tienen que ser muy cuidadosos. De nada vale que usted diga que está haciendo algo diferente si el público no lo percibe como tal. Una fusión, desde mi punto de vista, no puede ser una sumatoria, tiene que ser una nueva cualidad que se perciba como tal por todos y muchas veces no es el propio artista el que tiene que denominarla, sino que es la crítica, los especialistas y el público la que la reconocen y la nombran como nuevo género.

Atención!  En el desespero de promoverse y  competir con algo novedoso y triunfar en el mercado, puede ser que usted mismo se esté hundiendo si no hace lo que dice, se pone un cuño equivocado antes de tiempo, o lo que es peor, el público se siente defraudado y lo considera un farsante.

Una buena diferencia es vital para triunfar en el mercado, pero tiene que ser percibida como tal porque ni no, no es efectiva.

 

 

 

Oct 152014
 

En una edición de un  Festival Internacional de Cine de la Habana , tuve la oportunidad y el privilegio de asistir a una conferencia impartida por la experta canadiense en el tema del pitch Jan Miller, presidenta de Lowembe Holdings. www.lowenbe.ca

Habiendo sido payaso, y con una larga experiencia en el mundo artístico y audiovisual, Jan imparte conferencias a nivel mundial sobre el tema del pitch no solo a cineastas y realizadores audiovisuales, sino también a músicos.

En su presentación dio múltiples consejos a los participantes acerca de cómo lograr un pitch perfecto, lo que evidentemente requiere de muchas habilidades. En su conferencia Jan nos hablo acerca de temas tan importantes como: ¿Qué es un pitch?, cómo nos debemos preparar, qué elementos debe contener un buen pitch, cómo debemos prepararnos para la reunión del pitch, cómo debemos terminar la reunión y que elementos debe contener una página de pitch.

Cada uno de estos elementos requiere la consideración de un número importante de elementos para que nuestro pitch resulte efectivo y como es lógico mucha experiencia y trabajo.

Dándole el correspondiente crédito a Jan, me permito comentar acerca de uno de los elementos más importes de los que nos habló: la preparación.

Esta experta nos sugiere que antes de realizar un pitch para vender nuestra propuesta de audiovisual:

  1. Investiguemos a fondo a la persona o compañía a la que vamos a presentar el pitch.
  2. Veamos al menos un episodio de TV todo lo que está en el aire en el momento.
  3. Vayamos al cine y estemos al tanto de lo que está ocurriendo en la gran pantalla.
  4. Estudiemos a la competencia para ver cómo podemos presentar algo diferente.
  5. Practiquemos, practiquemos, practiquemos.
  6. Tengamos cuidado al usar otras películas como referentes para nuestra propuesta, pues puede ser que no coincidan con el gusto del interlocutor o quizás no coincidan en presupuesto y formato con nuestra propuesta y creen una imagen errónea de lo que estamos proponiendo.

El mercado del arte es muy competitivo y complejo y cada elemento es fundamental en una cadena donde todo debe pensarse con mucho cuidado. Este es un ejemplo.

 

 

Jul 152013
 

No existe un solo modelo de negocio, aún y cuando todos contengan los mismos elementos. Esta variedad se debe a diferentes factores, entre ellos: la naturaleza del mismo, su dimensión, sus recursos y la personalidad de su gestor.

Este último elemento es clave, pues por ejemplo cuatro negocios artísticos que pueden dedicarse a lo mismo, pueden resultar totalmente diferentes y mas o menos exitosos en función de su forma de relacionarse con el público, ambiente, precios y múltiples otros elementos.
Uno de los elementos mas importantes de cualquier negocio es el valor que el mismo va a ofrecer a sus públicos y que este lo reconozca como diferente al resto de los de la competencia.
Otro de los elementos importantes es que exista una consistencia total entre producto, precio, comunicación, distribución, precios e imagen lo que convierte a cualquier negocio en una propuesta sólida.
Un ejemplo muy interesante es el Apple, y si leen la biografía de Steve Job su fundador y gestor, se darán cuenta de que la consistencia de su pensamiento con relación al negocio que quería desarrollar se mantuvo en línea desde sus inicios hasta su muerte y que toda su propuesta desde tecnología, diseño, tiendas y sistema de venta fue totalmente coherente con su pensamiento.
La personalidad de un gestor marca el estilo de cualquier negocio pero es importante ser consistente en todas las variables que el mismo involucra.
Jul 152013
 

Muchos artistas y gestores me escriben desde diferentes países, con problemas más o menos similares en base al tipo de proyecto que trabajan y la manifestación artística en que se mueven.

En este sentido, me llegan comentarios de muchos  artistas jóvenes que inician  sus propios proyectos artísticos y que no saben por donde comenzar a trabajar.
Un elemento fundamental en estos casos, es conocer cómo funciona el mercado de arte en la zona donde quieren comenzar a trabajar o en el circuito que se quieren colocar, y lamentablemente casi ninguno maneja esto con un mínimo de profundidad que les permita tomar decisiones acertadas.
Ahora bien, al margen de esta tarea de partida les sugiero a todos que lo primero que tienen que tratar de lograr con sus proyectos en esta etapa  es VISIBILIDAD. Si un proyecto es nuevo, es esencial que el público lo vea u oiga hablar de él la mayor cantidad de veces posibles para que pueda después RECONOCERLO e IDENTIFICARLO como referente único.
Esto implica que en esta primera etapa hay que tratar de ¨colarse¨ en todo tipo de espacio donde sea posible hacerlo, teniendo en cuenta de que en este momento a veces hay que ¨perder¨ para después ¨ganar¨ por lo que dinero ahora no es lo importante.
Busquen visibilidad y reconocimiento y después que el público los reconozca y los prefiera lo demás llegará a su tiempo.
Sep 062012
 

Este es un tema bastante controvertido y creo que se debe, entre otros factores a los siguientes:

  • Las diferentes nociones de marketing que se han ido desarrollando a lo largo de su vida como disciplina.
  • La esfera de actividad a que se aplique.
  • Los objetivos concretos a alcanzar por la persona que lo aplique.
  • Los prejuicios desarrollados hacia el mismo en la mente de muchos públicos.

Cualquiera que se aproxime al tema del marketing, tiene que  estar dispuesto a asumir, que este no es un cuerpo de conocimientos y técnicas rígidos que existe en un libro de texto como verdad absoluta o ley científica que establece una relación causa efecto pre determinada.

El marketing  como disciplina es un organismo vivo y en constante evolución que se mueve en los límites entre la ciencia, la técnica y el arte.

El propio desarrollo del mercado marcó la evolución de un marketing centrado primero en la invención y desarrollo de productos, hacia  un marketing orientado a vender lo producido donde el centro de su gestión fue la publicidad y una vez agotado este ciclo a un marketing dirigido a producir lo que se vendía. Posiciones históricas que aún hoy pueden ser asumidas como estrategias de marketing en función de las necesidades y realidades del que lo utilice. Más allá de esto, se entronizo después el marketing de relación donde lo más importante no es captar sino mantener públicos, y en base a la esfera en que se aplique y a su complejidad podemos considerarlo también en sus versiones de:  marketing de productos, de servicios, de post venta, operacional, estratégico, de guerrillas, logístico o internacional entre otros y a planos de gestión de diferentes alcances.

Con esto quiero decir que no existe un marketing, sino muchas formas y maneras de aplicarlo y que antes de utilizarlo tenemos que saber por qué y para qué lo necesitamos.

La esfera en que se aplique constituye por tanto un elemento vital para su uso, pues no va a ser lo mismo aplicar el marketing a la actividad turística, que a la venta mayorista de bebidas, a la actividad de servicios médicos, a un punto de venta local o al arte. Cada actividad requiere un enfoque puntual de marketing pues los cuatro elementos básicos de la estructura de mercado de cada una de estas gestiones, es decir: el producto, el precio, los canales de distribución y la comunicación van a corresponder a universos totalmente diferentes.

Los objetivos de la persona que lo aplique también van a ser decisivos en seleccionar que tipo de marketing vamos a desarrollar, pues no será lo mismo proponerse objetivos de mercado de alcance estratégico a nivel internacional a lograr en 10 años, que proponerse posicionar una marca a nivel local,  aumentar las ventas durante el periodo de verano o penetrar un circuito de distribución de primer nivel al que no hemos logrado llegar.

Por último, muchos tendrán que luchar (sobre todo en la esfera artística) contra los prejuicios que esta disciplina ha generado. No se puede confundir las acciones feroces de mercadeo que todos los días vemos realizadas con figuras “infladas” de poco o a veces ningún valor artístico con los beneficios que esta disciplina puede ofrecernos para llegar a conectar con nuestros públicos, captarlos, mantenerlos y lograr una identidad sólida de nuestros proyectos que nos separe de la conferencia.

Philip Kotler, reconocido gurú del marketing mundial, dice en el libro de Marcia Layton Turner (2001) “How to think like the world’s greatest marketing minds”, que una visión limitada del marketing es considerarlo igual a venta, donde el énfasis está en captar y no en mantener públicos. El llama a esto ¨marketing del Neanderthal¨, pues para él, marketing es todo lo que Ud. tiene que hacer para persuadir a alguien para que compre su producto o servicio y vender es la transacción que ocurre cuando Ud. ha logrado una buena estrategia de marketing. Parece esta una diferencia sutil, pero no lo es. Marca la gran diferencia a la hora de aplicar un marketing inteligente.

Apr 292011
 

Uno de los principales problemas que confrontan muchos artistas es el de comunicarse correctamente con el objetivo de lograr propósitos determinados. Una pregunta que resulta esencial antes de diseñar cualquier tipo de comunicación ,es la de  definir con claridad que respuesta esperamos de cada uno  de nuestros  interlocutores o nuestros públicos.

En la vida cotidiana esto se da espontáneamente y sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, cuando conocemos a alguien y esa persona despierta nuestro interés, inmediatamente, o al poco tiempo, determinamos si lo que nos interesa de la misma es una relación de amistad, una intima o si lo que queremos es a esa persona como pareja estable. En función de lo que esperamos estructuramos todo nuestro discurso y lo dirigimos a lograr la respuesta deseada. En el mercadeo ocurre lo mismo.
Antes de desarrollar cualquier tipo de comunicación por cualquiera de las vías a nuestro alcance ,tenemos que definir exactamente que respuesta esperamos de cada uno de los públicos a quien nos vamos a dirigir. No va a ser lo mismo la comunicación que tenemos que hacer cuando deseamos recibir apoyo en recursos y fondos , que cuando deseamos que se nos diga sí a un proyecto o cuando buscamos generar conciencia o preferencia hacia lo que hacemos.
Cada ejercicio de comunicación tiene que ir precedido de la pregunta : que respuesta espero de este determinado público, y a partir de ahí y sólo entonces estaremos en condiciones de armar nuestro discurso.
No importa lo que yo quiero decir, lo que importa es lo que yo quiero escuchar y tenemos que hacer capaces de lograr la respuesta que esperamos de una manera precisa y directa induciendo la misma de una manera inequívoca.
Nov 192010
 

Como ya comenté hace algunos meses en un post anterior, todos los que trabajamos con artistas sabemos que para algunos de ellos, hablar de sus propuestas en términos conceptuales se convierte a veces, en una verdadera tortura, pero es responsabilidad de los profesionales que trabajamos con ellos, no sólo hacerlos hablar en público, sino ayudarlos a organizar y construir sus discursos de promoción y venta de una forma en que sin perder su estilo personal, ni tampoco afectar sus presupuestos artísticos o estéticos, resulten comprensibles y efectivos para diferentes tipos de interlocutores.

La comunicación “boca a boca”, es un mecanismo de promoción insustituible en nuestro medio. La relación interpersonal, aquí es más efectiva que en cualquier sector, y su impacto resulta muchas veces decisivo para el éxito de nuestros proyectos.

Muchas veces he escuchado a muchos creadores y especialistas quejarse de que no les hacen caso o que no les dieron tal o más cuál recurso, y siempre les pregunto: ¿Supiste pedirlo? No basta que yo quiera o necesite algo para lograrlo. Resulta imprescindible que el otro entienda – de manera rápida y efectiva- : qué quiero, para qué lo quiero, cuándo lo quiero, y cual es -y esto es sumamente importante- : el beneficio que puede esperar mi interlocutor, el público final, la sociedad u otro público de ello.

Si en el diseño de cada uno de los  instrumentos de comunicación promocional que cualquier artista necesita para el mercadeo de su producción los conocimientos técnicos son básicos, en la comunicación o venta personal al igual que en las relaciones públicas los atributos personales de los emisores resultan muy importantes. Algunos aspectos pesan más que otros en la comunicación o venta personal, y entre ellos, el manejo de idiomas es fundamental. Mientras las relaciones públicas pueden ser organizadas en programas de trabajo que dan tiempo para buscar traductores etc., la oportunidad para desarrollar una comunicación personal puede aparecer en el momento menos pensado, y es ahí donde nos enfrentamos al hecho de que no podemos hablar. Esta es una de las grandes limitaciones que afecta a nuestro sector.Las comunicaciones personales pueden estar dirigidas a: crear o consolidar la imagen de la organización, a establecer relaciones que nos permitan crear y compartir valor a largo plazo, al desarrollo de nuevas necesidades/ demanda, o a vendernos puntualmente en términos comerciales y este es un tema que deben preocupar a todos los que quieren promover eficientemente sus propuestas.

Recomendación :

Si Ud. no tiene un discurso de venta personal claro, no pierda tiempo y siéntese hoy mismo a construirlo. No olvide que tiene que ser breve, claro, conciso, motivador y un poco soñador. No olvide dejar en claro a quiénes va dirigido su trabajo y como este puede impactar en los mismo.